なかなかメルマガの開封率やクリック率、コンバージョン数が上がらない…！
そのような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
メルマガの種類のひとつに「ターゲティングメール（セグメントメール）」というものがあります。
顧客すべてに同じ内容を送るのではなく、属性ごとにグループ分けをして、より刺さる内容にカスタマイズしたメルマガを配信するという手法です。
顧客にとって関係性の深いメルマガを届けることによって、対する反応は大きく上がり、より効率的なメールマーケティングをおこなうことができるのです。
今回はそんなターゲティングメールの基本的な概念から、パーソナライズメールとの違い、メリットやデメリット、具体的な実施の流れ、そして成功事例までを徹底解説させていただきます！
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ターゲティングメール（セグメントメール）とは？
ターゲティングメール、別名セグメントメールとは、顧客リスト全体に一斉配信するのではなく、特定の属性を持つ顧客に絞って配信されるメールのことです。
この「特定の属性」というのがポイントで、年齢、性別、居住地、職種、役職といった基本的な情報はもちろん、興味・関心、過去の購買履歴、ウェブサイトの閲覧履歴、メールの開封やクリックといった行動履歴など多岐にわたる要素が含まれます。
たとえば「東京で開催される忙しい人のためのマルチタスク仕事術セミナー」の集客を目的とする場合、「東京近郊に住んでいて仕事量が多い職業に就いている人」というターゲット層を想定するのが一般的です。
ターゲティングメールの主な目的は、特定のセグメントに最適化されたアプローチをかけることです。
属性に合わせて内容を調整することで、受信者にとって関連性の高い情報を提供できます。
これにより、メールの開封率やクリック率を高め、最終的なコンバージョンや顧客育成といった効果を最大化できるのです。
パーソナライズメールとの違い
ターゲティングメールと似たような概念に「パーソナライズメール」というものがあります。
わかりやすく表現するならば、より属性を絞って配信するのがパーソナライズメールといえます。
パーソナライズメールではより詳細なデータを組み合わせて活用し、顧客一人ひとりのニーズや興味に合致したタイミングで、最適なコンテンツを配信します。
たとえば過去に特定の商品を購入した顧客に対して、関連商品の情報や限定オファーを個別に送信するなどが挙げられます。
ターゲティングメールとパーソナライズメールは、どちらも顧客にとってより関連性の高い情報を提供することを目的としていますが、アプローチの粒度が異なります。
ターゲティングメールは、ある程度の共通の属性を持つグループに対して効率的に情報を届けたい場合に有効です。一方、パーソナライズメールは、より個別化された体験を提供することで、顧客との関係性を深く築きたい場合に有効といえるでしょう。
前述のように「東京で開催される忙しい人のためのマルチタスク仕事術セミナー」の集客を目的とする場合、「東京近郊に住んでいて仕事量が多い職業に就いている人」というターゲット層を想定するのがターゲティングメールです。
ここからさらに絞り込み、
| 「管理職に就いている30代男性で水曜の夕方にセミナーを申し込みがちな人」 |
といったような具体的な人物像（ペルソナ）に近づけたセグメントをすることで、より効果的なメール配信をするのがパーソナライズメールとなります。
ターゲティングメール4つのメリット
ターゲティングメールには以下のようなメリットがあります。
| ・開封率や反響率が高い ・顧客育成効果が見込める ・メルマガの解約率が低下する ・顧客ロイヤルティの向上、ファン化の促進 |
それぞれについて詳しくみていきましょう。
開封率や反響率が高い
ターゲティングメールは、顧客の属性や興味関心に合致した内容のメールが配信されるため、受信者はメールに興味を持ちやすい傾向があります。
そのため、開封やクリックといったアクションにつながりやすい点が、ターゲティングメールならではのメリットです。
顧客育成効果が見込める
顧客の属性や行動履歴に合わせて、段階的に適切な情報を提供することで、見込み顧客の購買意欲を高め、顧客へと育成できます。
顧客のニーズに寄り添った情報発信ができるため、顧客育成の効果が見込めるでしょう。
メルマガの解約率が低下する
ターゲティングメールでは、受信者にとって価値のある情報が配信されます。
そのため、メールマガジンの登録解除を防ぎ、長期的な関係性を維持することができます。
一斉送信メールと比較すると、メルマガの解約率低下も期待できるでしょう。
顧客ロイヤルティの向上、ファン化の促進
顧客のニーズを理解し、それに応じた情報を提供することで、企業や商品・サービスへの信頼感や愛着を育み、顧客ロイヤルティの向上やファン化を促進することができます。
顧客一人ひとりに適した情報が届けられるため、信頼関係を構築しやすいでしょう。
ターゲティングメールのデメリットと注意点
また、ターゲティングメールには以下のようなデメリットと注意点があります。
| ・メールコンテンツ制作に手間がかかる ・顧客ニーズを完璧に捉えることは難しい ・配信対象が絞られるため、母数が少なくなる ・個人情報の取り扱いには細心の注意が必要 ・配信頻度が多すぎると悪印象を与える可能性 |
メールコンテンツ制作に手間がかかる
ターゲティングメールでは、ターゲットとするセグメントごとに、ニーズや興味関心に合わせたメールコンテンツを作成する必要があります。
そのため、一斉送信のメールと比較して、企画・制作に時間と労力がかかる場合があります。
例えば、年齢層が異なる顧客に対してそれぞれ異なる商品をおすすめする場合、それぞれの年齢層に響く文章を作成しなければなりません。
このように、ターゲティングの精度を高めようとすればするほど、メールコンテンツの制作に手間がかかる点はデメリットといえるでしょう。
顧客ニーズを完璧に捉えることは難しい
属性情報や行動履歴に基づいてセグメントを作成しますが、個々の顧客のニーズや状況を完全に把握することは困難だといえます。
そのため、手間をかけてターゲティングしたとしても、必ずしも全ての受信者にとって最適な情報を提供できるとは限りません。
データによってはより角度を高めたアプローチも可能ですが、年齢などの単純な属性のセグメントだけでは思ったほどの効果が得られない可能性もあります。
ただし過去の購買履歴から趣味嗜好を予測しても顧客の趣味が変わることもあり得ます。
出来るだけ具体的で、かつ最新の情報であればあるほど、ターゲティングメールの効果は上がるのです。
配信対象が絞られるため、母数が少なくなる
たとえば地域を絞り込んだキャンペーンの場合、その地域に住む顧客が少なければ、どれほど高い開封率でも、コンバージョン数の大幅アップは見込めません。（コンバージョン率は高くなりますが）
このように、配信対象が絞られることによって自ずと母数が少なくなる点は、ターゲティングメールの注意点です。
個人情報の取り扱いには細心の注意が必要
ターゲティングメールでは少なからず顧客の属性情報や行動履歴などの個人情報を利用するため、情報漏洩や不正利用のリスクに十分配慮し、関連法規を遵守した適切な管理体制を構築する必要があります。
顧客の名前やメールアドレスはもちろん、購買履歴や行動履歴も個人情報に含まれます。これらの情報を適切に管理し、情報漏洩や不正利用のリスクを防ぐ必要があるでしょう。
配信頻度が多すぎると悪印象を与える可能性
関連性の高い情報であっても、過度な頻度でメールを送信すると、顧客に迷惑がられ、メールマガジンの登録解除やブランドイメージの低下につながる可能性があります。
毎日何度もメールを送信したり、顧客が興味のない情報を何度も送信したりすると、顧客は内容が身近なぶん、不快に感じるかもしれません。
顧客にとって有益な情報であっても、適切な配信頻度を見極めることが重要です。
ターゲティングメール実施の流れとコツ
ここでは具体的にターゲティングメールを実施する流れについてご説明しながら、各段階でのコツについても触れていきましょう。
明確な目的・ターゲット設定をする
ターゲティングメールの成否を左右する最も重要な要素の一つが、明確なターゲット設定です。
まず、何のためにターゲティングメールを配信するのかという目的を明確にする必要があります。（セミナー集客、特定商品の販売促進、新規顧客の獲得など）
次に、その目的を達成するために、どのようなターゲット層に情報を届けたいのかを具体的に定義します。
効果的なのは、ペルソナを設定し、ターゲットとなるユーザー像を具体的にイメージすることです。
年齢、性別、職業、趣味、ライフスタイル、価値観、抱えている課題などを詳細に設定することで、ターゲット層のニーズや行動パターンをより深く理解し、共感を呼ぶメッセージを作成することができるでしょう。
顧客データに基づいてグループ分けする
明確なターゲットを設定したら、次に収集した顧客データに基づいて、ターゲット層をさらに細かくグループ分けするセグメンテーション（グループ分け）を行います。
セグメントを作成する際には、ターゲティングメールの目的や配信するコンテンツの内容に合わせて、最適な属性や行動履歴の組み合わせを検討する必要があります。
精度の高いセグメンテーションを行うためには、質の高い顧客データを収集し、適切に管理・分析することが不可欠です。
顧客管理システム（CRM）やメールマーケティングツールなどを活用して顧客データの収集、分析、セグメントの作成を効率的に行うのがオススメです。
ターゲットに合わせたコンテンツ作成
セグメントを作成したら、それぞれのセグメントに属する顧客のニーズや興味関心に合わせて、最適化したメールコンテンツを作成します。
メールの件名、本文、画像、オファーなど、あらゆる要素をセグメントに合わせましょう。
たとえば過去の購買履歴に基づいて、その顧客が興味を持ちそうな関連商品を提案したり、特定の趣味や関心を持つセグメントに対して、関連するイベント情報や特典を提供したりするのもいいでしょう。
コンテンツを作成する際には、各セグメントの顧客がどのような情報を求めているのか、どのような課題を抱えているのかを想像し、それに応えるような価値のある情報を提供することを心がけることが重要です。
効果的な件名の作成
メールの件名は、受信者が最初に目にするものであり、メールを開封するかどうかを大きく左右する重要な要素です。
ターゲット層の注意を引き、開封してもらえるような魅力的で分かりやすい件名を作成する必要があります。
効果的な件名を作成するためのポイントとしては、以下のようなものが挙げられます。
| ・パーソナライズされた情報を盛り込む ・具体的なメリットを提示する ・セミナータイトルや興味を引くキーワードを活用する ・緊急性や限定性を伝える言葉を活用する ・簡潔で分かりやすい表現を心がける |
A/Bテストなどを実施し、様々な件名を試すことで、より効果的な件名を見つけることができます。
明確な行動喚起（CTA）
ターゲティングメールの最終的な目的は、受信者に何らかの行動を起こしてもらうことです。
そのため、メールのコンテンツには、バナーやボタンなど受信者にどのような行動をしてほしいのかを明確に伝える行動喚起要素（CTA：Call to Action）を実装することが不可欠です。
効果的な行動喚起を実装するためのポイントとしては、以下のようなものが挙げられます。
| ・具体的なアクションを促す文言を使用する ・リンクやボタンを設置する ・ターゲットに合わせた魅力的なオファーを提示する ・緊急性や限定性を訴求する ・信頼性を醸成する |
KPIを設定し、効果測定と改善を繰り返す
ターゲティングメール施策の効果を最大化するためには、KPI（重要業績評価指標）の設定が不可欠です。
KPIとは、目標達成のために進捗や成果を数値で測る指標のことです。これを設定することで、施策の成果を定量的に測定し、改善点を明確にすることができます。
具体的には開封率、クリック率、コンバージョン率、解約率、顧客獲得単価（CPA）、投資収益率（ROI）を計測していきましょう。これらの指標を定期的に追跡・分析することで、改善の方向性を定めることができます。
A/Bテストがオススメ
効果測定においては、A/Bテストの実施がオススメです。
A/Bテストとは、メールの件名、本文、デザイン、CTA（行動喚起）ボタンなどの要素を一部変更した複数のバージョンを作成し、それぞれのパフォーマンスを比較する手法です。
例えば、異なる件名のメールを同数の顧客に送信し、開封率を比較することで、より効果的な件名を特定することができます。
また、CTAボタンの色や文言を変更することで、クリック率の向上を図ることも可能です。
継続が重要！
さらに、効果測定と改善のサイクルを継続的に行うことが重要です。
顧客のニーズや市場の状況は常に変化するため、一度成功した施策が永続的に効果を発揮するとは限りません。
定期的な効果測定と分析を通じて、変化に迅速に対応し、ターゲティングメール戦略を常に最適化していくことが求められます。
顧客の属性情報や行動履歴を定期的に見直し、セグメントの精度を高めたり、新たなターゲティング軸を追加することで、よりパーソナライズされたメール配信を実現することができるのです。
ターゲティングメールの成功事例
それではここで、ターゲティングメールを効果的に活用し、顕著な成果を上げている企業の事例を紹介します。
これらの事例から、ターゲティングメール戦略を成功させるためのヒントが得られるかもしれません。
| 企業名 | ターゲット層 | メール内容の概要 | 主な成果指標 | 成果指標の数値 |
| 株式会社ワム | エステサロン運営者、美容・健康関連機器に関心のある見込み顧客 | 行動履歴を解析し、適切なアプローチ方法としてメルマガを配信 | 問い合わせからの成約率が向上 | 20%から25%へ向上 |
| 株式会社トライエッジ | B2Bマーケティングに関心のある企業担当者 | 自社メルマガで様々な工夫を検証 | クリック率 | 12.9% |
| enish | 新作ソーシャルゲームアプリの事前登録者 | リリース前の新作ゲームの特典案内、友達紹介キャンペーンの告知 | 登録者数 | 2ヶ月で10万人を超える |
| 株式会社北斗社 | 展示会で名刺交換した見込み顧客、メルマガ登録者 | 展示会後のお礼メール、反応があった顧客への個別アプローチ、月1回のメルマガ配信と開封者へのテレアポ | アポイント率と成約率が上昇、メルマガ開封者へのテレアポによるアポイント獲得率が向上 | – |
| CCCMKホールディングス | フィットネスジムの店舗近隣に居住する20歳以上の女性で、趣味が「ジョギング」「美容」「健康」の方 | フィットネスジムの無料体験申込みの案内 | 効率的にアプローチできた | – |
| デジタル総合印刷株式会社 | 展示会で獲得した見込み顧客 | 見込み顧客のニーズを把握し、見込み度が高い顧客にメールを配信 | サイトアクセス情報 | 1回の配信で33件 |
事例1：株式会社ワム
株式会社ワムは、エステサロンの運営や、エステサロン向けに美容・健康関連機器の企画・開発・製造を行っている会社です。
同社は、見込み顧客のリストを作成したものの成約に結びつかないことや、資料請求をしてくれた顧客に対して後追いのアプローチができていないという課題を抱えていました。
そこで、見込み顧客の行動履歴を解析できるツールを導入し、メルマガや架電、DMなど、行動履歴から判断した適切なアプローチ方法を実施。
その結果、メルマガの反応率が向上し、問い合わせからの成約率も20％から25％に向上しました。
見込み顧客の興味や関心に合わせてパーソナライズされた情報を提供することで、より高いコンバージョンを獲得できたのです。
事例2：株式会社トライエッジ
B2Bマーケティングのコンサルティングを手掛ける株式会社トライエッジでは、自社メルマガを通じたマーケティング検証を行い、様々な工夫を採用しています。
特に、メルマガに「とある工夫」を施したところ、クリック率が「12.9%」と非常に高い結果を記録したそうです。
具体的な「工夫」の内容は残念ながら明らかにされていませんが、この事例は、ターゲットを明確にし、受信者の関心を引くコンテンツを提供することで、高いエンゲージメントを得られることを示唆しています。
B2Bマーケティングにおいても、ターゲット層のニーズを深く理解し、価値のある情報を提供することが、成功の鍵となります。
事例3：株式会社enish
ソーシャルゲームアプリを提供する株式会社enishは、リリース前の新作ゲームの特典案内などを、事前登録した顧客へメールで送信しました。
登録者が友人を招待することでさらに特典が得られる仕組みも導入した結果、2ヶ月で10万人を超える登録者数を獲得したそうです。
この事例は、魅力的な特典と紹介プログラムを組み合わせ、ターゲットを絞ったメールマーケティングを展開することで、爆発的な登録者数の増加を実現できることを示しています。
ゲームという特性上、エンターテイメント性の高いコンテンツとインセンティブ設計が、高い効果を発揮したと考えられます。
事例4：株式会社北斗社
印刷事業だけでなくWebや映像に関する企画・制作事業を手がける株式会社北斗社は、テレアポを中心とした営業活動を行っていましたが、アポイント獲得率の低下という課題を抱えていました。
そこで、展示会へ出展し、名刺交換した見込み顧客に対してお礼メールを送信し、反応があった顧客に個別アプローチをかける手法に注力しました。
また、月に1回メルマガを配信し、開封した顧客に対してテレアポを行うようにしたところ、アポイント率だけでなく成約率も上昇しました。
この事例は、メールの反応によってセグメントした見込み客に対して、オフラインでのアプローチをしたというポイントで逆転の発想をしているといえます。
方向は逆ですが、展示会というオフラインの接点とメールマーケティングを組み合わせることで、効率的に見込み顧客を育成できたお見事な事例です。
事例5：CCCMKホールディングス
CCCMKホールディングスのフィットネスジムでは、無料体験の申込み獲得を目的として、店舗近隣に居住する20歳以上の女性で、趣味が「ジョギング」「美容」「健康」の方をターゲットにメールを配信しました。
Tポイントカードのデータをもとに、年齢や居住エリアだけでなく、興味・関心も掛け合わせて効率的にアプローチした結果、多くの無料体験申込みを獲得することに成功。
具体的な数値データは示されていませんが、この事例もまた詳細な顧客データを活用することで、非常に精度の高いターゲティングが可能になり、無駄のない効果的なメールマーケティングが実現できることを示唆しています。
事例6：デジタル総合印刷株式会社
デジタル総合印刷株式会社は、印刷業を始めICT技術を用いたデジタルソリューション事業を展開しています。
同社は、展示会で獲得した見込み顧客へのアプローチ・進捗管理が非効率であることや、見込み度が高い顧客が埋もれてしまうという課題を抱えていました。
そこで見込み顧客の動きやアプローチなどを管理できるツールを導入し、見込み顧客のニーズを把握。より見込み度が高い顧客にメールを配信したところ、たった1回の配信で33件のサイトアクセス情報を得ることに成功しました。
この事例は、見込み顧客のエンゲージメント状況を把握し、見込み度の高い層に絞って情報を提供することで、効率的にウェブサイトへの誘導を促せることを示しています。
まとめ
今回はターゲティングメールの基本的な概念から、パーソナライズメールとの違い、メリット・デメリット、具体的な実施の流れ、そして成功事例まで、ターゲティングメールを網羅的に解説しました。
ターゲティングメールは、顧客リスト全体に一斉配信するのではなく、特定の属性を持つ顧客に絞って配信されるメールのことです。
顧客の属性や興味・関心に合わせてパーソナライズされた情報を提供することで、開封率やクリック率の向上、顧客ロイヤルティの向上、そして最終的なコンバージョン率の向上といった効果が期待できます。
一方で、メールコンテンツ制作に手間がかかる点や、顧客ニーズを完璧に捉えることが難しい点、個人情報の取り扱いには細心の注意が必要な点など、デメリットや注意点も存在します。
効果的なターゲティングメールを実施するためには、明確な目的とターゲット設定、顧客データに基づくセグメント、ターゲットに合わせたコンテンツ作成、効果的な件名とCTAの実装が重要です。
またKPIを設定し、効果測定と改善を繰り返すことで、より高い効果を得ることができます。
記事で紹介した成功事例からもわかるように、ターゲティングメールは適切に活用すれば、企業のマーケティング活動において非常に強力なツールとなります。
顧客との関係性を強化し、ビジネスの成果を最大化するために、ぜひターゲティングメールの導入を検討してみてください！
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