メルマガ配信を重ねているのに、思うように成果が出ない…そんな状況に焦りを感じていませんか？
メルマガは、低コストで高い効果が見込める、非常に優秀なマーケティングツールです。しかし売上を意識した正しい作り方が出来ていなければ、成果につながりません。
そこで今回はメルマガを戦略的に活用し、売上アップを実現するためのノウハウを徹底解説します！
具体的な施策例や成功事例を交えながら、開封率・クリック率アップの方法から、顧客とのエンゲージメント強化、データ分析に基づいた戦略までメルマガマーケティングのノウハウが満載です。
メルマガの可能性を最大限に引き出し、ビジネスをさらに成長させましょう！
ページコンテンツ
メルマガはどれくらい売上に繋がる？
メルマガのメリット
メルマガには他のマーケティング手法にはない、以下の6つのメリットがあります。
| ・販売に直結しやすい ・費用対効果が高い ・顧客の育成ができる ・顧客との関係性が強化できる ・企業のブランディングがしやすい ・情報を受信箱に残せる |
それぞれについて詳しくみていきましょう。
販売に直結しやすい
メルマガは登録してくれた顧客に対して、直接的に商品やサービスを訴求できます。
そのため、他の広告手法と比較して、購買意欲の高い層へアプローチしやすく、購買行動を促しやすいという特徴があります。
新商品情報やセール情報などをタイムリーに配信することで、顧客の購買意欲を高め、直接的な売上増加に繋げることができます。
費用対効果が高い
メルマガは他のマーケティング手法と比較して、低コストで運用できるところも大きな魅力です。
紙媒体の広告やテレビCMなどと異なり、印刷費や放映料などの高額な費用はかかりません。そのため、限られた予算でも効果的なマーケティング施策を実施することができます。
顧客の育成ができる
メルマガは、見込み顧客を育成し、購買へと導くための有効なツールでもあります。
段階的な情報提供や特典の付与などを通じて、顧客との信頼関係を構築し、購買意欲を高めることができます。
また、顧客の行動履歴やアンケート結果などを分析することで、個々の顧客に合わせた情報提供を行い、より効果的なアプローチが可能になります。
顧客との関係性が強化できる
メルマガは、定期的に顧客とコミュニケーションを取ることで、良好な関係性を築くことができます。
一方的な情報発信ではなく、アンケートや質問コーナーなどを活用して顧客の声を収集したり、パーソナライズされた情報を提供したりすることで、顧客とのエンゲージメントを高めることができます。
企業のブランディングがしやすい
メルマガは、企業の理念やビジョン、価値観などを伝えるためにも有効なツールです。
定期的にメルマガを配信することで、顧客に企業のイメージを浸透させ、ブランド認知度を高めることができます。
また、質の高いコンテンツを提供することで、企業の専門性や信頼性をアピールすることも可能です。
情報を受信箱に残せる
メルマガは、一度配信すれば、顧客の受信ボックスに残り続けます。
そのため、顧客はいつでも好きな時にメルマガの内容を確認することができます。これは、他の広告手法にはない大きなメリットです。
例えば、顧客が商品購入を検討している際に、過去のメルマガを見返すことで、購入の決め手になる情報を再確認することができます。
メルマガの売上効果に関するアンケート調査
株式会社ラクスの調査結果によると、「メルマガをきっかけに、商品/サービス購入や、資料請求、商談をしたことがありますか？」の問いに対して
| 「したことがある」が40.2% |
という結果が出ています。
また株式会社IDEATECHは『BtoB企業におけるメルマガ成果の実態調査』で、BtoB企業でメルマガ施策に携わっている会社員103名を対象として成果や売上に関するアンケートを行いました。
「メルマガで（売上）成果を感じていますか。」の問いへの回答として
| ・かなり感じている＝18.4% ・やや成果を感じている＝40.8% |
という結果がでており多くの人が成果を感じていることがわかります。
また「どのような成果を感じましたか。」という問いには
| ・ウェブサイトへのトラフィックの増加＝59.0% ・認知度向上＝54.1% ・商談獲得＝52.5% ・セミナー参加者の増加＝52.5% |
という結果となり、売上に貢献する成果が半数以上を占めることがわかります。
参考：株式会社ラクス
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000041.000049614.html
株式会社IDEATECH「リサピー」
https://ideatech.jp/service/research-pr
売上アップのメカニズム
ここではメルマガが売上に貢献するメカニズムを「新規顧客獲得」「リピート促進」「クロスセル・アップセル」という3つの観点から解説します。
新規顧客獲得
メルマガを通じて、自社の商品やサービスを知ってもらい、購入を検討してもらうことができます。
魅力的なコンテンツや特典を提供することで、新規顧客獲得に繋げることができます。
また読者登録をした見込み客に対して定期的な情報発信をすることで、中長期的な視点での顧客の育成が可能になります。
リピート促進
既存顧客に対して、新商品情報やお得なキャンペーン情報を配信することで、リピート購入を促すことができます。
また、顧客の誕生日や購入履歴に合わせてパーソナライズされたメールを送ることで、顧客満足度を高め、リピート率向上に繋げることができます。
クロスセル・アップセル
関連商品や上位商品の情報をメルマガで紹介することで、顧客の購買単価を高めることができます。
例えば、ある商品を購入した顧客に対して、その商品と相性の良いアクセサリーや、より高機能な上位モデルなどを紹介することで、クロスセルやアップセルに繋げることができます。
よくある誤解と注意点
メルマガは効果的なマーケティングツールですが、誤った使い方をしてしまうと、期待した成果を得られない場合があります。
すぐに効果が出るとは限らない
メルマガの効果は、すぐに現れるとは限りません。顧客との信頼関係を築き、長期的な視点で取り組むことが重要です。
開封率やクリック率だけに囚われない
開封率やクリック率は重要な指標ですが、それだけに囚われず、最終的なコンバージョン（購入や問い合わせなど）に繋がるようにメルマガの内容を設計することが大切です。
一方的な情報発信にならないようにする
メルマガは、顧客とのコミュニケーションツールでもあります。一方的な情報発信にならないよう、アンケートや質問コーナーなどを活用して、顧客の声を積極的に収集しましょう。
メルマガの売上事例
メルマガの導入によって具体的にどの程度の売上効果があったのか、わかりやすい事例とそのポイントをまとめてみました。
動画制作事業A社
導入による売り上げ規模は100万円以上
| ・主にセールスを目的として、動画制作実績の紹介メールを送っている ・動画制作に課題を抱えている業種や業態に絞って、件名や内容などを送り分けて配信している ・導入から約2か月で数件の受注に繋がり、売り上げ規模は100万円以上 ・メール配信の月額費用と比べても費用対効果が抜群 ・メールの開封率は40%を超えている ・今後は自社のハウスリストが集まったら、定期的にメルマガなどを配信して案件発掘もしていきたい |
参考：https://blastmail.jp/case/case19.html
アパレルブランドB社
自社ECの売り上げが前年比77％アップ
| ・メルマガマーケティング改善により自社ECの売り上げが前年比77％アップ ・マネジメントフォーム提携により複数種類のメルマガ文面を作成 ・様々なシステムと連携し、パターンや顧客に応じて細かく配信 ・顧客を5つのステージに分類し、ステージに合わせた内容を完全自動で配信 ・ステージに合わせた期間限定クーポンの配布も実施 ・購入顧客には5日以内にメール配信するなど、顧客を手放さない工夫 ・自社通販サイトの新着商品情報を頻繁に配信 ・季節商品やトピック、再入荷情報なども新着として配信 |
参考：https://bizx.chatwork.com/mail-delivery/e-mail-magazine-success-stories
通販事業C社
メルマガで売上が2倍に増加
| ・パーソナライズメール導入により売上が2倍に ・メルマガ会員100万人以上 ・キャンペーン管理システムとメルマガ配信を連携 ・顧客を9つの状況に分類し、状況に応じた内容を配信 ・曜日ごとに配信内容を分け、購入が多い商品をランキング形式で紹介 ・データ管理に基づく自動配信メール導入 ・顧客の購入・お気に入り登録履歴に基づいたメール送信 ・在庫数低下時や再入荷時のメール配信 ・自動配信メール導入によりコンバージョン率向上 |
参考：https://bizx.chatwork.com/mail-delivery/e-mail-magazine-success-stories
メルマガの売上を上げるポイント
効果的な件名作成術
メルマガの件名は、開封率を大きく左右する重要な要素です。
魅力的な件名でなければ、せっかく時間をかけて作成したメルマガも読まれずに埋もれてしまいます。読者の興味を引き、開封率を向上させるための具体的なテクニックをご紹介します。
数字を活用する
数字は具体的なイメージを与え、読者の関心を惹きつけます。「3つのステップで売上アップ！」「期間限定！最大50%OFF」など、数字を効果的に使いましょう。
限定感を演出する
「会員限定」「先着順」など、限定感を出すことで、読者の行動を促します。人は、「今すぐ行動しなければ損をする」と感じると、行動を起こしやすくなる心理があります。
ベネフィットを明確にする
メルマガを読むことで得られる将来像を明確に伝えましょう。「メリット」とはまた違う切り口です。
「誰も知らないExcelのコツ！会社で無双しよう！」「オススメDXツールで利益率40％アップ！」など、読者の悩みや課題を解決できることをアピールすることで、開封率を高めることができます。
簡潔で分かりやすい表現にする
長すぎる件名や難解な表現は避け、30文字程度にまとめましょう。スマートフォンでも読みやすいように、短く分かりやすい表現を心がけましょう。
疑問形を使う
疑問形を使うことで、読者の好奇心を刺激し、開封率を高めることができます。
「なぜ○○社は売上が伸びているのか？」「最新のマーケティングトレンドを知っていますか？」など、読者の知りたい気持ちを刺激するような疑問を投げかけましょう。
緊急性を出す
緊急性を出すことで、読者の行動を促します。
「本日限定！」「今すぐ確認！」など、時間制限を設けたり、すぐにアクションを起こす必要性を伝えることで、開封率を高めることができます。
魅力的なコンテンツ作成のコツ
件名で興味を引いても、本文の内容が伴っていなければ、読者はすぐに離脱してしまいます。
ここでは、読者の心を掴み、最後まで読んでもらえるような魅力的なコンテンツを作成するためのコツをご紹介します。
読者のニーズに合わせたコンテンツ作成
ペルソナを明確化し、そのペルソナが求めている情報や抱えている悩みに寄り添ったコンテンツを作成しましょう。
ターゲットとする顧客層の年齢、性別、職業、興味関心などを考慮し、彼らが本当に知りたい情報や解決したい課題を提供することで、読者の満足度を高めることができます。
ペルソナ設定の重要性
ペルソナ設定とは、理想の顧客像を具体的に定義することです。
ペルソナを設定することで、誰に向けてどのような情報を発信すれば良いのかが明確になり、効果的なコンテンツ作成に繋がります。
有益な情報提供
メルマガは、単なる宣伝ツールではありません。
読者にとって価値のある情報を提供することで、信頼関係を構築し、長期的なエンゲージメントに繋げることができます。
業界の最新トレンドやノウハウ、役立つトピックなど、読者の「タメになる」情報を積極的に発信しましょう。
分かりやすい文章表現
専門用語や難解な表現は避け、誰にでも理解できるシンプルな言葉で書きましょう。
箇条書きや図表などを活用することで、情報を整理し、視覚的に分かりやすく伝えることができます。
具体例や事例を盛り込む
抽象的な説明だけでなく、具体的な例や事例を盛り込むことで、読者の理解を深め、共感を呼ぶことができます。
成功事例や失敗談などを紹介することで、読者の心に響くコンテンツを作成することができます。
クリックしたくなるデザインとレイアウト
メルマガのデザインやレイアウトは、読者の視覚的な印象を左右し、クリック率に大きな影響を与えます。ここでは、クリック率向上に繋がるデザインのポイントをご紹介します。
視覚的に訴求力のあるデザイン
バナーや画像、配色などを効果的に活用し、視覚的に魅力的なメルマガを作成しましょう。読者の目を引き、コンテンツに興味を持ってもらうことが重要です。
クリックしやすいボタン配置
リンクボタンは、目立つ色や形でデザインし、クリックしやすい場所に配置しましょう。ボタンのサイズや配置を工夫することで、クリック率を向上させることができます。
モバイルフレンドリーなデザイン
スマートフォンでの閲覧を考慮し、レスポンシブデザインを採用しましょう。近年では、メルマガの開封はスマートフォンで行われることが多いため、モバイル対応は必須です。
余白を効果的に活用する
情報が詰め込まれた窮屈なデザインは読みにくく、ユーザーの離脱に繋がります。適切な余白を設けることで、情報が整理され、読みやすくなります。
フォントや文字サイズにも配慮する
読みやすいフォントを選び、適切な文字サイズを設定しましょう。小さすぎる文字や読みにくいフォントは、ユーザー体験を損ない、離脱に繋がる可能性があります。
効果的なCTA（コールトゥアクション）の設定
CTA（Call to Action）とは、読者に具体的な行動を促すための呼びかけのことです。
例えば、「限定特典を見る」や「カートに入れる」といったボタンやリンクがCTAにあたります。
効果的なCTAを設定することで、読者の行動を促し、コンバージョン率向上に繋げることができます。
読者の行動を促す明確なCTA
CTAがないメルマガは、読者に何を期待しているのかが伝わりにくく、クリック率が低くなってしまいます。CTAを明確に設定することで、読者の行動を促し、コンバージョンに繋げましょう。
行動を促す言葉を使う
「詳細はこちら」よりも「期間限定特典を見る」など、具体的な内容と行動を伝える文言の方が効果的です。また、「今すぐ購入」よりも「カートに入れる」など、ハードルの低い行動を促す文言の方がクリックされやすい傾向があります。
ヒートマップを活用して効果的にCTAの設置場所を決める
ヒートマップツールを活用することで、読者の視線の動きを分析し、CTAの最適な設置場所を特定することができます。
クリックされやすい場所にCTAを設置することで、クリック率を高めることができます。
配信時間を見極める
メール配信したメルマガを極力読んでもらうためにも、配信時間を見極めることが大切です。
主に読者がメルマガを読むとされている時間帯は、以下のようにいわれています。
| ・7時～9時ごろ（通勤通学の時間帯） ・10時～11ごろ（早朝の作業が落ち着く時間帯） ・12時～15時ごろ（昼食や用事から戻って来るころの時間帯） ・18時～21時ごろ（帰宅する時間帯） ・21時～23時ごろ（就寝前にいったん落ち着く時間帯） |
またMailChimpが出したデータによれば、午前10時がメルマガが開封されやすい時間帯とされています。
参考：https://product-senses.mazrica.com/senseslab/sales/outbound-sales-statistics
ただし配信するメルマガの内容によって適した時間帯は変わるので、自社でのデータ分析を必ずおこなって決めてください。
売上アップに直結！効果的なメルマガ施策
セグメント配信でOne to Oneマーケティング
メルマガの効果を最大化するためには、顧客一人ひとりのニーズや興味関心に合わせた情報を届けることが重要です。
そこで活用したいのが、セグメント配信です。これは、顧客の属性や行動履歴に基づいてグループ分けを行い、それぞれのグループに最適化されたメルマガを配信する手法です。
例えば、以下のようなパターンでセグメント配信をおこないます。
| ・過去の購入履歴から、特定のカテゴリーの商品に興味を示している顧客には、関連商品や新着情報を紹介するメルマガを配信する。 ・Webサイトの閲覧履歴から、特定のコンテンツに興味を示している顧客には、そのコンテンツに関連する情報を深掘りしたメルマガを配信する。 ・アンケート結果から、顧客の悩みや課題を把握し、解決策を提案するメルマガを配信する。 |
このように顧客一人ひとりにパーソナライズされた情報を提供し、購買意欲を高めることができます。
多くのメール配信ツールには、セグメント配信機能が搭載されているため、ぜひ活用してみましょう。
ステップメールで顧客を育成
ステップメールとは、事前に設定したシナリオに従って、段階的にメールを配信する手法です。見込み顧客を育成し、購買や資料請求などのアクションに繋げることを目的としています。
以下はステップメール配信の例です。
| ・新規登録者には、ウェルカムメールとともに、自社の商品やサービスを紹介する。 ・商品閲覧者には、閲覧した商品の詳細情報やレビュー、関連商品などを紹介する。 ・カート放棄者には、購入を促すリマインダーメールや割引クーポンなどを送る。 |
このように顧客の行動に合わせて最適な情報を提供することで、購買意欲を高め、コンバージョン率向上に繋げることができます。
ステップメールは、一度シナリオを設定すれば自動的に配信されるため、効率的な顧客育成が可能です。またこちらも多くのメール配信ツールに搭載されている機能です。
期間限定キャンペーンやクーポンで購買意欲を刺激
期間限定のキャンペーンやクーポンは、顧客の購買意欲を刺激し、売上アップに繋がる効果的な施策です。メルマガ限定の特典を用意することで、メルマガ登録者への特別感を演出することもできます。
以下は特典の例です。
| ・季節限定セール：季節に合わせた商品を割引価格で提供する。 ・新規登録者限定クーポン：メルマガの新規登録者に割引クーポンをプレゼントする。 ・ポイントアップキャンペーン：期間限定でポイント還元率をアップする。 |
これらのキャンペーンは、顧客の購買意欲を高めるだけでなく、メルマガの開封率やクリック率向上にも貢献します。
イベント告知や新商品情報で顧客との接点を創出
メルマガは、イベント告知や新商品紹介など、顧客との接点を創出するための有効なツールでもあります。
例えば、
| ・新商品発売のお知らせ：新商品の魅力や特徴を紹介し、購買意欲を高める。 ・イベント開催のお知らせ：セミナーやワークショップなどのイベント情報を告知し、参加を促す。 ・季節の挨拶：季節の変わり目に合わせた挨拶や、関連商品を紹介する。 |
これらの情報をメルマガで配信することで、顧客とのコミュニケーションを活性化し、エンゲージメントを高めることができます。
データ分析でメルマガをさらに強化！
メルマガの効果を最大化するためには、現状を正しく把握し、改善点を洗い出すことが重要です。
勘や経験に頼るのではなく、データに基づいた施策を行うことで、より効率的かつ効果的なメルマガ運用が可能になります。
ここでは、メルマガの効果測定に役立つツールと主要な指標について解説します。
主要な指標
開封率
送信したメルマガのうち、開封された割合を示します。件名や配信タイミングが適切かどうかを判断する指標となります。
クリック率（CTR）
開封されたメルマガのうち、リンクがクリックされた割合を示します。本文の内容やCTA（コールトゥアクション）が効果的かどうかを判断する指標となります。
コンバージョン率（CVR）
メルマガ経由でWebサイトに訪れたユーザーのうち、商品購入や資料請求などの目標を達成した割合です。メルマガが最終的な成果に繋がっているかどうかを判断する重要な指標となります。
購読解除率
メルマガの購読を解除したユーザーの割合です。コンテンツの内容や配信頻度など、読者離れの原因を分析するのに役立ちます。
効果測定に役立つツール
メール配信ツール
多くのメール配信ツールには、開封率やクリック率などの基本的な指標を計測する機能が備わっています。これらのデータは、メルマガの効果を把握するための第一歩となります。
GA4（Google Analytics 4）
Google Analyticsとメール配信ツールを連携させることで、より詳細なデータ分析が可能になります。
メルマガ経由でWebサイトに訪れたユーザーの行動を分析し、メルマガの効果を多角的に評価することができます。
例えば、特定のメルマガキャンペーンから流入したユーザーが、どのページを閲覧し、どの商品を購入したのかなどを追跡することができます。
これらのツールを活用し、主要な指標を定期的にチェックすることで、メルマガの効果を客観的に評価し、改善点を見つけることができます。
A/Bテストで効果検証
A/Bテストとは、2つの異なるバージョンのメルマガを作成し、それぞれを異なるグループに配信して、どちらの効果が高いかを比較する手法です。
例えば、
| 件名A：「【期間限定】最大50%OFF！夏のセール情報」 件名B：「あと3日で終了！最大50%OFFの夏物セールをお見逃しなく」 |
のように、件名を変えてA/Bテストを実施し、どちらの開封率が高いかを比較することで、より効果的な件名を選択することができます。
A/Bテストは、件名だけでなく、本文の内容、画像、CTAボタンのデザインや配置など、様々な要素で実施することができます。
A/Bテストを繰り返し行うことで、データに基づいた改善を積み重ね、より効果的なメルマガを作成することができます。
顧客分析でニーズを深掘り
メルマガの効果を最大化するためには、顧客のニーズや興味関心を深く理解することが重要です。
アンケートや行動履歴などを分析し、顧客一人ひとりに合わせた情報を提供することで、開封率やクリック率、コンバージョン率を向上させることができます。
例えば、
| アンケート：顧客の興味のあるテーマやコンテンツの種類、配信頻度などを直接聞くことで、ニーズを把握することができます。 行動履歴：過去の購入履歴やWebサイトの閲覧履歴などを分析することで、顧客の興味関心や購買意欲を推測することができます。 |
これらの情報を活用し、顧客セグメントを作成することで、
| ・特定のカテゴリーの商品を購入した顧客には、関連商品や新着情報を紹介するメルマガを配信する ・特定のコンテンツに興味を示している顧客には、そのコンテンツに関連する情報を深掘りしたメルマガを配信する ・アンケート結果から、顧客の悩みや課題を把握し、解決策を提案するメルマガを配信する |
このようなよりパーソナライズされたメルマガを配信することができます。
顧客分析に基づいたメルマガ配信は、顧客満足度を高め、エンゲージメントを強化し、長期的な関係構築に繋がります。
データ分析は、メルマガの効果改善だけでなく、マーケティング戦略全体を最適化するためにも重要です。GA4やその他の分析ツールを積極的に活用し、データに基づいた意思決定を行うことで、さらなる売上アップを目指しましょう。
まとめ
この記事では、メルマガを活用した売上アップについて解説しました。
メルマガは、低コストで顧客と直接繋がれる強力なマーケティングツールであり、新規顧客獲得、リピート促進、クロスセル・アップセルなど、様々な形で売上に貢献します。
効果的なメルマガを作成するためには、読者の心を掴む件名、魅力的なコンテンツ、クリックしやすいデザイン、明確なCTA設定などが重要です。さらに、セグメント配信やステップメール、アンケート、データ分析などを活用することで、メルマガの効果を最大化することができます。
メルマガは、長期的な視点で顧客とのエンゲージメントを高め、信頼関係を構築するための重要なツールです。
開封率やクリック率だけでなく、最終的なコンバージョンに繋がるようにメルマガの内容を改善して売上アップを実現しましょう！
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