ECサイトの運営者なら、誰もが売上アップを目指しているはず。
でも、メルマガの開封率やクリック率が低くて悩んでいませんか？
実は、ECサイトのメルマガには、ちょっとしたコツがあるんです。
そこで今回は、かつてマーケターとして大手アパレルやベンチャー家電サイトなどでメルマガ配信と改善を繰り返した筆者が売上アップに特化したメルマガの作り方を具体的な事例を交えながら解説します。
顧客の心を掴むメルマガで、売上アップを実現しましょう！
| ※ご注意 こちらはECサイトの売上アップに特化したメルマガの作り方を解説した記事です。この内容に興味のない方はブラウザバック、または他のWebマーケティング記事をご覧ください。 |
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ECサイトでなぜメルマガが効果的なのか
視覚的なデザインに強いから
ECサイトにおいてメルマガが特に効果的な最大の理由は何でしょうか？
それは、メルマガが視覚的なデザインに強いツールだからです。
メルマガと似たような役割をもつツールにLINE公式アカウントがありますが、こちらは本文の最中に商品写真を散りばめることができません。（本文と写真を区別して配信するため）
一方、メルマガであれば商品写真をカラムにしてタイトルやアピール文と一緒に見せることができ、直接的な購入に最も近くなります。
リピート購入を促進できる
既存顧客のリピート率を高めることは、効率的な売上アップに繋がります。
メルマガは、リピート購入を促進するための有効なツールです。
たとえば
| ・購入後のフォローメール ・クーポン配布 ・誕生日特典 ・ポイントキャンペーン ・新商品情報 ・セール情報 |
などをメルマガで配信することで、顧客に再度購入を促すことができます。
また、顧客の購入履歴に基づいたおすすめ商品をメルマガで紹介することで、顧客のニーズに合った商品を提案し、購買意欲を高めることができます。
顧客とのつながりを強化できる
メルマガを通して、顧客との繋がりを強化することで、ブランドへの愛着を高め、ファン化を促進することができます。
たとえば
| ・顧客の誕生日にバースデーメールを送る ・会員限定のセール情報やクーポンを配信する ・新商品やサービスの情報をいち早く配信する |
といった施策を通して、顧客に特別感や優越感を与えることで、顧客ロイヤリティを高めることができます。
低コストでブランディングできる
ECサイトにおいて、商品単価に見合う広告を出稿することは非常に難易度が高いです。
特に単価が500〜2,000円ほどのカジュアルなアパレルにおいては、即効性のないディスプレイ広告などを積極的にかける余裕はほとんどありません。（ディスプレイ広告はブランディングに最も効果的な広告なのですが…）
その視点においてメルマガは、広告費をほとんどかけずにブランディングを行うことができる効果的な手段だといえるでしょう。
商品の認知だけではなく、定期的にメルマガを配信することで顧客に企業やブランドの理念や価値観を浸透させ、認知度を向上させることができます。
また、メルマガのデザインやコンテンツを工夫することで、すでにあるブランドイメージを強化することも可能です。
たとえば
| ・企業のロゴやカラーをメルマガデザインに反映させる ・質の高いコンテンツを配信することで、専門性や信頼性をアピールする ・顧客の声を紹介することで、共感を生み出す |
といった工夫が考えられます。
メルマガでECサイトの売上をアップするコツ
ここでは、メルマガを効果的に活用し、売上アップを実現するための具体的な方法を紹介します。
顧客属性に合わせた内容を考える
顧客の年齢や性別、趣味嗜好などに合わせたメルマガを配信することで、顧客の興味関心を高め、開封率やクリック率を向上させることができます。
たとえば30代女性向けのメルマガでは「着るだけで小顔効果のある服の特集」を中心に配信する、30代男性向けのメルマガでは「仕事の出来る男に見えるようなカジュアル服の特集」を紹介する、といった具合です。
また、顧客一人ひとりの過去の購入履歴やWebサイト閲覧履歴などを分析し、パーソナライズされたメルマガを配信することで、より顧客のニーズに合った情報を提供することができます。
適切な配信タイミングと頻度の設定を考える
メルマガの配信タイミングと頻度も、開封率やクリック率に影響を与える重要な要素です。
ターゲット層のライフスタイルや行動パターンを考慮し、最適な時間帯や曜日にメルマガを配信しましょう。
たとえばビジネスパーソン向けのメルマガであれば、平日の朝や夜に配信するのが効果的です。また、主婦層向けのメルマガであれば、平日の昼間や夕方に配信するのが良いでしょう。
配信頻度については、毎日配信するよりも、週に1回、または月に数回程度に抑える方が、顧客にストレスを与えず、開封率を高めることができます。
開封したくなるような件名をつける
件名は、メルマガを開封してもらうための最初の関門です。読者の興味関心を惹きつけるような、魅力的な件名を作成しましょう。
ECサイトにおいては以下のような工夫が効果的です。
顧客の興味関心を惹きつける
| 顧客が興味を持ちそうなキーワードやフレーズを件名に含める 例：「【最新トレンド】この秋注目の新作アイテムをご紹介」 |
配信する読者層に最も刺さるフレーズがなにか、を模索しましょう。
具体性を持たせる
| メールの内容が具体的に伝わる件名にする 例：「1週間限定！秋物アイテムが最大50%OFF」 |
数字を積極的に活用することが効果的です。
緊急性を出す
| 「今すぐ確認！」など、緊急性を促す言葉を加える 例：「【本日限定】会員様限定シークレットセール開催！」 |
購入ボタンなどにおいても「購入はこちら」より「いますぐ購入！」のほうが実際に購入数はアップします。
とにかく商品写真を魅力的に！
ECサイトにおけるメルマガは、商品写真の質と配置が最も重要です。
極論、本文がほとんどなくても、商品写真が魅力的であれば購入される可能性があるほどです。
商品がなるべく大きく、詳細に映る写真を掲載しましょう。またその商品を使うシチュエーションがわかるような写真も効果的です。
商品タイトルやアピール文も非常に重要！
さらにその商品タイトルのつけ方やアピールポイントの文によってさらに購入される数は大きく変わります。
商品タイトルの例としては、
| 「裏起毛だから一枚で暖かい！軽量パーカー」 |
のように、商品の特徴だけではなくそのベネフィット（最終的に顧客が得られる利点）までをわかりやすく表現した内容が好ましいです。
商品タイトルや商品説明文、PR文はフォントやカラーを工夫し、重要部分を目立たせるなど、見やすいレイアウトを心がけましょう。
レスポンシブデザインが絶対必要！
統計的に、ECサイトのメルマガを購読している人は圧倒的にスマホでの閲覧が多いです。
また筆者自身がマーケターとして大手アパレルECサイトのメルマガ配信や改善を繰り返してきた経験からも、それは間違いないと断言できます。
ECサイトの担当者としてメルマガを配信するのであれば、まずはスマホで見やすいデザインにすることを念頭に置いてください。
読者は商品との出会いから購入までをすべてスマホで完結するので、最後の動作まで意識したデザインづくりをこころがけましょう。
効果的な販促コンテンツを制作する
ECサイトで文章コンテンツをメルマガで配信する場合は、顧客の購買意欲を直接的に高めるような内容にしましょう。
商品のメリットや魅力を具体的に伝え、ストーリー性を持たせることで、顧客の心を惹きつけることができます。
また顧客の悩みに寄り添った解決策を提示することで、顧客との信頼関係を構築し、購入に繋げることができます。
たとえば働く30代女性のスキンケアに関して、彼女たちの悩みは「必要性はわかっているけれど朝に時間がない」ということが想定されます。
そういった悩みに「スキンケアの重要性」を説いても購入には繋がらないでしょう。
この場合は「朝の2分で完了できるスキンケア」という切り口から解決策としての商品を提示することが重要となります。
商品リンクやCTAを適切に設置する
メルマガに商品リンクやCTAボタンを適切に設置することで、顧客の行動を促進することができます。
たとえば商品写真のすぐ下に「いますぐ購入！」などのボタンがあると、読者が迷わずにすぐ行動しやすくなり、購入の数はぐんとアップします。
限定クーポンやキャンペーンを実施する
メルマガ限定のクーポンやキャンペーンを実施することで、開封率や購入率を高めることができます。
読者にとって「特別感」と「お得感」は非常に刺さるポイントです。
また顧客に特別なメリットを提供することで、メルマガ登録者の増加にも繋がるでしょう。
SNSやLPとの連携をする
メルマガをSNSやランディングページなどの他のプロモーションと連携させることで、相乗効果を生み出すことができます。
たとえばメルマガで新商品を紹介し、SNSでキャンペーン情報を発信することで、顧客へのアプローチを多角化することができます。
似たようなツールと思われがちなLINE公式アカウントについても、連携によってそれぞれの長所を活かした効果的なマーケティングが可能になります。
LINEはクーポンやキャンペーンの配信を最も得意とし、プッシュ通知が表示されることからその開封率は非常に高いです。
LINEでクーポンを配信し、メルマガで詳細を見てもらう、などの工夫をすると相乗効果が得られるでしょう。
これはメルマガの見落としを防ぐ施策としても有効です。
配信後は分析をして改善する
メルマガ配信後は、開封率やクリック率などの指標を分析し、改善を繰り返すことが重要です。
効果的なメルマガ運用は、PDCAサイクルを回すことで実現できます。
【ECサイト特化】メルマガコンテンツ作りのコツ
ECサイトのメルマガは、ただ商品情報を羅列するだけではいけません。
顧客の心を掴み、購入に繋がるような、魅力的なコンテンツ作りが重要です。
ECサイトの顧客を惹きつけるコンテンツとは？
ECサイトのメルマガコンテンツは、顧客の購買意欲を高め、アクションに繋がるように作成する必要があります。
そのためには、以下の4つのポイントを意識しましょう。
ペルソナ設定
メルマガ配信のターゲット層を明確化し、ペルソナを設定することで、顧客のニーズに合ったコンテンツを作成することができます。
たとえば20代女性をターゲットとしたメルマガであれば、トレンドのファッションアイテムや美容情報を中心に配信する、といった具合です。
顧客のニーズに合わせた情報提供
顧客が求めている情報を提供することで、メルマガの価値を高めることができます。
たとえば顧客の属性や過去の購入履歴に基づいて、おすすめ商品や新着情報を配信したり、顧客の悩みに寄り添ったアドバイスや解決策を提案したりすることができます。
最新トレンドや季節感を意識したコンテンツ
最新のトレンドや季節感を意識したコンテンツは、顧客の興味関心を惹きつけ、メルマガを開封してもらえる可能性を高めます。
たとえば夏には水着やサンダルの特集、冬にはコートやブーツの特集を組むなど、季節に合わせたコンテンツを配信しましょう。
ストーリーテリング
商品やブランドにまつわるストーリーを語ることで、顧客の共感を呼び、購買意欲を高めることができます。
たとえば商品の開発秘話や、創業者の想い、ブランドのこだわりなどを紹介することで、顧客との強い繋がりを築くことができます。
ECサイトのメルマガで配信すべきコンテンツの種類
ECサイトのメルマガで配信するコンテンツは、主に以下の4つの種類に分けられます。
商品写真とアピール文
新商品やおすすめ商品のリストを商品の使い方やコーディネートなどがわかりやすい写真を使用してわかりやすく掲載します。
前述のように商品タイトルやアピール文も非常に重要なので、忘れずにつけてください！
動画を効果的に活用することでも、顧客の購買意欲を高めることができます。
お役立ち情報
顧客の悩みに寄り添ったアドバイスや解決策、商品選びのヒント、役立つコラムなどを配信します。
顧客にとって有益な情報を提供することで、メルマガの価値を高め、顧客との信頼関係を築くことができます。
イベント情報
セールや新店舗オープン、展示会などのイベント情報を配信します。
顧客の購入行動を促進したり、来店を促したりすることができます。
キャンペーン情報
クーポンコードやポイントプレゼントなど、メルマガ読者限定のキャンペーン情報を配信します。
メルマガ登録のメリットを明確にすることで、新規登録者を増やすことができます。
これらのコンテンツをバランス良く組み合わせることで、顧客の興味関心を惹きつけ、購入に繋がる効果的なメルマガを作成することができます。
【ECサイト特化】効果測定と改善の方法
メルマガの効果を最大限に引き出すためには、効果測定と改善は欠かせません。
「PDCAサイクル」を回すことで、メルマガを進化させ、顧客満足度向上と売上アップを目指しましょう。
メルマガにおけるPDCAサイクルとは
PDCAサイクルとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）の4つの段階を繰り返すことで、業務を継続的に改善していく手法です。
メルマガ運用においても、このPDCAサイクルを意識することで、より効果的に顧客にアプローチし、売上アップを目指せます。
Plan（計画）
まずは、メルマガの目的や目標を明確に設定します。
| ・顧客とのエンゲージメントを高める ・新商品の販売促進 ・休眠顧客の掘り起こし ・ブランド認知度の向上 |
など、メルマガを通して何を達成したいのかを明確化します。
次に、ターゲットとなる顧客層を分析し、ペルソナを設定します。年齢、性別、興味関心、購入履歴などを考慮することで、よりパーソナルなメルマガを配信できます。
そして、メルマガの内容、配信頻度、配信時間などを計画します。
Do（実行）
計画に基づき、メルマガを制作・配信します。件名、本文、画像、CTAボタンなどを工夫し、顧客の興味を引くメルマガを作成しましょう。
Check（評価）
メルマガを配信したら、開封率、クリック率、コンバージョン率（購入率）などの指標を分析し、効果を測定します。Google Analyticsなどのツールを活用することで、経由したバナーの種類など詳細なデータを取得できます。
Action（改善）
分析結果に基づき、メルマガの内容や配信方法を改善します。
たとえば開封率が低い場合は件名を見直し、クリック率が低い場合はCTAボタンの配置やデザインを改善する、といった具合です。
PDCAサイクルを回し続けることで、メルマガの効果を最大化し、ECサイトの売上アップに貢献することができます。
ECサイトのメルマガで見るべき分析機能
メルマガ配信システムには、様々な分析機能が備わっています。
| 開封率: 送信したメルマガのうち、何人が開封したのかを測定できます。 クリック率: メルマガ内のリンクがクリックされた割合を測定できます。 コンバージョン率: メルマガ経由でWebサイトに訪れたユーザーのうち、何人が商品を購入したのかを測定できます。 解約率: メルマガの購読を解除したユーザーの割合を測定できます。 配信到達率: 送信したメルマガのうち、何通が受信者に届いたのかを測定できます。 エラー: 配信エラーが発生した場合は、その原因を分析することができます。 |
これらの分析機能を活用することで、メルマガの効果を客観的に把握することができます。
メルマガ経由の売上をGoogle Analyticsで確認
Google Analytics（GA4）とメルマガ配信システムを連携させることで、メルマガ経由でWebサイトに訪れたユーザーの行動をより詳細に分析することができます。
たとえば
| ・どのメルマガからどのページにアクセスしたのか ・どのメルマガから購入に至ったのか ・顧客の属性情報（年齢、性別、地域など） |
などを把握することができます。
これらの情報を分析することで、メルマガの効果をより深く理解し、改善に繋げることができます。
メルマガ配信は続けることが大切！
筆者自身の経験でもありますが、ECサイトにおけるメルマガ配信は単発で効果が高く見込めるものではありません。
読者たちは普段から様々なECサイトからの新商品情報をチェックしています。そのなかで、どのショップからどの商品が出ていたか、をいちいち覚えておくことはできないでしょう。
しかし定期的な配信を重ねていくことで、まずは商品とショップが紐づくように認知してもらうことが可能です。ブランディングはそこから始まるのです。
また同じ商品を何度も繰り返し目にすることによって購買意欲が高まります。新商品の種類があまり多くないからと言ってメルマガ配信を控えるのは逆効果だといえるでしょう。
ただし、商品リストの並びやアピール文を毎回同じにしてはいけません。飽きられてクリック率が著しく下がります。並び替えやデザインの違いは必ずつけてくださいね！
まとめ
今回はECサイトを運用する方に向けた、メルマガの活用方法を筆者のマーケターとしての経験を踏まえて徹底解説させていただきました！
メルマガは、顧客とのエンゲージメントを高め、売上アップに貢献する有効なマーケティングツールです。
顧客の心を掴むメルマガコンテンツを作成し、効果的な配信を行うことで、顧客満足度を高め、ファンを増やすことができます。
最新のトレンドやテクニックを学び、メルマガ運用スキルを向上させることで、ECサイトの売上アップを目指しましょう！
コンビーズメールはシンプルで続けやすいメルマガ！
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