現代のビジネスにおいて、企業はただ商品やサービスを提供するだけでなく、顧客との繋がりを深め、熱狂的なファンを生み出すことが求められています。
ファンは、繰り返し商品を購入してくれるだけでなく、口コミで評判を広め、ブランドの価値を高めてくれる、まさに「成長を爆発させる火種」といえるでしょう。
では、どのようにして顧客をファンに変えていくのでしょうか?
この記事では、メルマガを通して読者をファンに変え、企業の成長を加速させるための具体的な方法を、ステップごとにご紹介します!
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ファン育成が企業にもたらすメリット
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ファンは、そのブランドや商品に対して強い愛着や信頼感を持つロイヤルカスタマーです。また企業にとって貴重な存在であると同時に、企業の成長を促す力強いパートナーでもあります。
ファンの育成が企業にもたらす主なメリットは6つあります。
・リピーターになってくれる ・競合他社よりも自社を選択する ・金額に拘らず購入されやすい ・口コミで良い評判を広めてくれる ・商品やサービスの改善に役立つ ・新規顧客の獲得に繋がる |
それぞれについて詳しくみていきましょう。
リピーターになってくれる
ファンはお気に入りのブランドの商品やサービスを繰り返し購入してくれるため、継続的・安定的な売上を見込めます。
競合他社より自社を選択してもらえる
ファンは他のブランドに乗り換える可能性が低く、長期にわたって顧客でいてくれるため、顧客生涯価値(LTV)の向上が期待できます。
高額な商品を購入してもらえる
ファンは愛着のあるブランドの商品に価格以上の価値を感じているため、顧客単価の増加も見込めます。
口コミで良い評判を広めてくれる
ファンはブランドの熱心な支持者であり、広告や宣伝に頼らなくても、ファンが自発的に商品の魅力を発信してくれるため、宣伝費などのコスト削減に繋がります。
商品やサービスの改善に役立つ情報をくれる
ファンは商品やサービスに対する率直な意見や要望を伝えてくれるため、顧客視点に立った改善を行うことができます。
新規顧客の獲得に繋がる
ファンの口コミやSNSでの拡散は、新規顧客の獲得に大きく貢献します。
このように、ファンは企業にとって売上アップの好循環を生み出す重要な存在といえます。
メルマガでファンの育成ができる理由
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数あるマーケティング手法の中でも、メルマガはファン育成に非常に効果的なツールとして注目されています。その理由は、メルマガならではのメリットがあるからです。
コストパフォーマンスの高さ
メルマガは、他のマーケティング手法と比べてコストパフォーマンスに優れています。
低コストで多くの読者に直接リーチできる
印刷物や郵送などのコストがかからないため、低コストで多くの読者に情報を届けられます。
自動化ツールを活用することで、メルマガ作りを効率化できる
メルマガ配信ツールを使えば、予約配信や自動返信など、作業を効率化し人件費を削減できる。
ファンを見つけて育成できるツール
メルマガは、一人ひとりに合わせた情報発信ができるため、ファンを見つけ育成するのに最適なツールです。
パーソナライズされた情報を送ることが可能
SNSと比べてセグメントメールを使えば、メルマガ登録者の属性や興味関心に基づいて読者をグループ分けし、それぞれのグループに最適な情報を配信できます。
読者がファンになるときの傾向をつかむことが可能
メルマガ登録時に得られた属性情報や閲覧傾向などを分析すれば、ファンを見つけることができます。
たとえば特定の商品を頻繁に閲覧している読者や、メルマガの開封率が高い読者は、ファンになる可能性が高いと言えるでしょう。今後のマーケティングの指標にも活用できます。
ブランドや商品を思い出してもらう機会が多い
メルマガは、読者にブランドや商品を繰り返し想起させる効果があります。
読者の記憶に残りやすい
定期的にステップメールを使って、一回のみ購入した読者や一定期間購入がない読者(休眠顧客)に対してメルマガを送付することで、ブランドや商品を思い出してもらうきっかけになり、読者の記憶に残りやすくなります。
ブランドの認知度と愛着が向上する
商品やブランドのストーリーなどをメルマガで紹介することでブランドの認知度と愛着が向上して、読者との密接な繋がりを作ることができます。
活用例を紹介することで顧客満足度の向上も期待できます。
自由度の高いデザイン性
メルマガは、HTMLで作成することができ、デザインの自由度が高いことも魅力です。
写真やバナーを文中に埋め込むことができる
視覚的に魅力のあるメルマガを作成することで、読者の興味関心を惹きつけ読まれやすくなります。
商品リストとして機能できる
上記のような高いデザイン性を活かして、メルマガを商品リストとして活用できます。
商品リストから売上に直結しやすい
新商品やおすすめ商品を積極的に紹介することで、購買意欲を高め、売上アップに繋げることが期待できます。
メルマガでファンを作るためのステップ
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メルマガでファンを増やし、売上アップにつなげるには、以下のステップを繰り返すことで、効果的にファンを増やしていくことができます。
1.ペルソナを明確にする 2.メルマガの目的を定める 3.コンテンツを企画する 4.件名と配信時間とプリヘッダーを設定する 5.効果測定と改善 |
それでは、具体的にどのような施策を取ればいいのか解説していきます。
1.ペルソナを明確にする
ターゲット読者のペルソナ設定
まずは、メルマガのターゲットとなる読者を具体的にイメージします。
・年齢や性別、職業や購入履歴から、読者はどんな人か分析する。
たとえば30代女性で、美容に関心が高く、化粧品を月に2回ほどオンラインで購入する、といった基本的な属性を明確化します。 より具体的に、休日の行動までイメージして商品を試したりする姿を想像してみましょう。 |
・読者のニーズを深く理解する
商品を利用する読者を想像して、興味や悩みを深く理解しましょう。 たとえば肌の乾燥に悩んでいたり、最新の美容情報に関心があったり、自分に合う化粧品探しに苦労していたりするかもしれません。 |
2.メルマガの目的を定める
決定したペルソナをもとに、メルマガを配信する目的を明確にしましょう。
課題を探る
課題を解決するために目的を設定します。
たとえばファンを増やして売り上げをアップするためには以下のような課題が考えられます。
・売上アップ
メルマガ経由の売上を向上させることを目的とする場合、商品の紹介方法やクーポンなどの特典をどのように活用するかなどを検討します。 |
・読者との関係構築
読者とのエンゲージメントを高めることを目的とする場合、読者にとって有益な情報や、楽しませるコンテンツを提供することに重点を置きます。 |
・ブランド認知度向上
ブランドの認知度を高めることを目的とする場合、ブランドのストーリーや価値観、商品やサービスの魅力などを効果的に伝える必要があります。 |
具体的な目標を設定したら、前回のメルマガ配信から得た情報で、改善点を見つけ出して実践します。
3.コンテンツを企画する
コンテンツによって、継続して読みたいと思うか、商品を試してみたいか、読者の行動に大きく影響してきます。
読者にとって読みたい内容にする
読者の興味関心を惹きつけ、メルマガを開封したくなるようなコンテンツ作りを心がけましょう。
・読者のニーズに合わせた「お得感・特別感」のある情報を必ず盛り込む
新商品情報やセール情報、クーポン、限定コンテンツなどを提供することで、読者の購買意欲を高めることができます。 |
・ターゲットに適したセグメント配信を行う
ペルソナ設定に基づいた興味関心・読者の属性を分析し、コンテンツをパーソナライズすることで、読者一人ひとりにとって価値のある情報提供を実現できます。 |
4.件名と配信時間とプリヘッダーを設定する
件名と配信時間を最適化することで、メルマガの開封率向上に繋がり、より多くの読者にメッセージを届けることができます。
思わずクリックしたくなる件名にする
件名は、メルマガを開封するかどうかを判断する上で最も重要な要素の一つです。
・「何のメールなのか」を件名だけで伝える
読者が一目で内容を理解できるように、簡潔でわかりやすい件名にしましょう。 長すぎる件名は読みにくく、途中で切れてしまう可能性もあります。件名から内容を予想できなければ開封率は下がります。 |
・具体性、数字、限定性を盛り込む
具体的な数字や限定性を示すことで、読者の関心を引きつけやすくなります。 <例> 【30%OFFクーポン付き】本日限定!新作コスメをご紹介 |
・質問形式、緊急性を伝える
質問形式で読者に語りかけたり、緊急性を伝えることで、開封を促すことができます。 <例> 【アンケートにご協力ください】あなたの美容に関するお悩みは? 【本日まで!】期間限定セールのお知らせ |
・最適な文字数に設定する
Gmailの場合は、PC画面では40文字前後・スマホ画面では20文字前後(日本語の場合)の文字数が目安です。ただし、受け取る側の環境などによって表示される長さは異なります。 どのデバイスでも確実に表示される最初の10文字程度でいかに注目されるかがポイントとなります。 |
配信のタイミングを分析
配信の時間帯や曜日によって読者からの反応が変化するため、具体的に分析をして目的に応じて設定します。
・ペルソナ設定をもとに、読者の生活リズムに合わせた配信をする
たとえば社会人がターゲットであれば、通勤時間帯や昼休み、就業後などの時間に配信するのが効果的です。 1日の流れを具体的に想像することで配信タイミングの鍵になります。 |
・開封率・クリック率・コンバージョン率などをみて曜日や時間帯を設定する
過去の配信データなどを分析し、開封率やクリック率などが高い曜日や時間帯を把握することで、最適な配信タイミングを特定できます。 時間帯だけでなく曜日によっても読者の反応は変化します。売り上げを上げたいのか、もしくは認知度を上げたいのか、目的に合わせて設定をしましょう。 |
HTMLでプリヘッダーを設定する
プリヘッダーとは、件名の後に表示される短い文章のことです。
・HTMLメールで、プリヘッダーを自由に設定する
テキストメールでは本文の冒頭部分が自動取得され、メールクライアントが設定した文字制限に合わせて表示されますが、HTMLメールでは詳細に設定することが可能です。 件名で伝えきれなかった情報を補足したり、メルマガの内容をより具体的に示すことで、開封率を高めることができます。 |
5.効果測定と改善
効果測定をもとに、配信スケジュールやコンテンツを改善して売り上げアップに繋げていきましょう。メールマーケティングで追っていくべき数字は以下の4点です。
開封率
メールが開封された割合です。
HTMLメールのみ計測可能です。テキストメールでは開封率を計測することができません。
・開封率が分かると読者の嗜好や生活リズムが分かる
開封率が高い時間帯や曜日は、読者がメルマガをチェックしやすい時間帯である可能性が高いです。 開封率をもとに、効果的な配信タイミングの設定を定めることができます。 |
クリック率(CTR)
メルマガ本文にあるリンクをクリックした読者の割合です。
クリック率が高いほど、メルマガの内容に興味を持っている読者が多いと言えます。
・興味のあるコンテンツや商品がわかる
どのリンクがクリックされているかを分析することで、読者の興味関心を把握することができます。 |
・適切なリンクの設置ができているか分析できる
文字サイズやボタンが適切なサイズでなく、わかりにくいためにクリック率が低下している場合もあります。 |
コンバージョン率(CVR)
コンバージョン率は、メルマガの最終的な目標達成度を示す重要な指標です。
Webページでの登録や購入、問い合わせなど、メルマガ経由で読者が目標のアクションを起こした割合を知ることができます。
・読者の心をつかめているか、商品やサービスに魅力があるかがわかる
コンバージョン率が低い場合は、メルマガの内容や掲載商品を見直す必要があるかもしれません。 |
・サイトの動線が適切かどうかわかる
申し込みフォームや注文までの動線がわかりにくいなど、メルマガやサイト全体のデザインの問題も考えられます。 Webサイトの使いやすさもコンバージョン率に影響を与えるため、改善が必要な場合があります。 |
購読解除率
メルマガ登録を解除された割合です。
購読解除率が高い場合は、メルマガの内容が読者のニーズに合っていない可能性があります。
・コンテンツや掲載商品の洗い出し
購読解除率の高い時期を特定した上で、読者のニーズにあわなかったコンテンツや掲載商品を洗い出せます。 このように購読解除率の推移を分析することで、改善すべき点が見えてきます。 |
・配信頻度の見直し
配信頻度が適切でなく、購読解除率が高い場合があります。 忙しい社会人や、まだファンになっていない新規読者にとっては、配信頻度が高すぎるために購読解除やブロックをされる可能性があります。 読者に合わせて配信タイミングや頻度を調節して改善していきましょう。 |
・解除の際にアンケートを取るなど、意見を聞くチャンスでもある
購読解除率が高いということはチャンスでもあります。 購読解除の理由を尋ねることで、メルマガ改善のための貴重なフィードバックを得ることができます。 |
ファン育成にはメルマガを通じたコミュニケーションも大切!
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メルマガは一方的に情報を発信するだけでなく、読者との双方向のコミュニケーションツールとしても活用できます。積極的なコミュニケーションを通じて、読者との絆を育みましょう。
双方向コミュニケーションで絆を深める
読者との距離を縮め、親近感を持ってもらうためには、双方向のコミュニケーションが有効です。
質問、アンケート、意見募集で興味関心を把握
「最近気になる美容トピックは?」「新商品へのご意見をお聞かせください」など、読者に語りかけるような質問を投げかけ、返信を促してみましょう。
ニーズを知ることができる上に、読者の希望する商品をアピールすることで購入につながることもあります。
返信や口コミに丁寧に答えることでイメージアップ
読者からの返信には、できるだけ早く丁寧に回答することで、安心感を与えます。
意見を誠実に受け止めるだけでなく、実際に対応と改善をすることで、読者からの信頼関係を築くことができます。
飽きさせない工夫
定期的にメルマガを配信する際は、読者を飽きさせないための工夫も必要です。
読者参加型の企画
フォトコンテストやアイデア募集など、読者が参加できる企画を取り入れることで、メルマガへの関心を高め、愛着を育むことができます。
話題性も生まれ、幅広い層にブランドの認知をされることもあります。
プレゼントキャンペーン
抽選でプレゼントが当たるキャンペーンを実施することで、読者の期待感を高め、メルマガの開封率向上に繋げることができます。
限定コンテンツの配信
メルマガ登録者限定のクーポンやセール情報、特別なコンテンツなどを提供することで、読者にとってメルマガの価値を高めることができます。
これらの工夫を凝らすことで、メルマガが単なる情報配信ツールではなく、読者とのコミュニケーションの場となり、ファン育成を促進することができます。
ファンを育成する上での注意点
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ファン育成は、企業にとって大きなメリットをもたらしますが、注意点もいくつか存在します。
効果が出るには時間がかかる
ファン育成は、一朝一夕にできるものではありません。
長期的に継続できるよう計画を立てる
顧客との信頼関係を築き愛着を育むには、時間と労力を要することを理解しておく必要があります。長期的に継続することを前提に、メルマガの規模感や予算を設定しましょう。
徐々にファンの獲得・増加が達成できる
顧客と真摯に向き合って関係を構築する仕組みを進めたうえで、ファンを得ることができます。
そのため、短期的な成果を求めるのではなく、長期的な視点でファン育成に取り組むことが重要です。
メルマガを配信してすぐ効果がでないからといって、現在のコンテンツを改善する必要があるかはわかりません。十分な時間をかけて慎重に判断するべきです。
ファンのイメージが新規獲得に影響する
ファンは、ブランドイメージを左右する重要な存在です。
ファンのイメージがブランドイメージにつながる
熱狂的なファンはブランドの強力な支持者となり、口コミなどで良い評判を広めてくれます。しかし一方で、ネガティブな意見を持つファンも存在する可能性があります。
そのような方の発言がブランドのイメージを損なってしまう、という事態も十分にあり得るので、ファンの育成は十分に時間をかけて慎重に行う必要があります。
新規顧客・ファンになりたての人を遠ざけてしまう可能性がある
ファンコミュニティなどでは、古参ファンが新規ファンを排他的に扱ったり、過度なルールを設けたりすることで、新規顧客やファンになりたての人を遠ざけてしまう可能性があります。
これらの注意点を踏まえ、ファン育成のメリットとリスクを理解した上で、適切な施策を実行していくことが大切です。
メルマガを使ったブランディングの事例を紹介!
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世の中の企業は、どのようにメルマガを活用してファンを増やし、売上アップにつなげているのでしょうか?
実際に配信されている企業のメルマガをいくつか見てみました。筆者の素直な感想と一緒にぜひご覧ください。
LINEMO
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第一印象が可愛い!ポップで楽しげなバナーで広告感が薄れています。
可愛い広告はつい見てしまいますね…そういう作戦なのでしょうか!色数は多いですが落ち着いていて、見る人のことを考えていると感じます。
青を基調にすることで、幅広い年代に受け入れられそうな企業としての誠実さも感じます。文章も余白をうまく使って、読者が読みやすいように工夫されているのを感じます。
jetstar
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マスコットキャラクターを前面に出したみていて楽しいメールになっています。マスコットキャラクターから企業への愛着が湧きそうです。
このキャラクターをみたら、すぐにJetstarだとわかるのが、いいブランディングですね。印象に残ります。
・楽天ペイ
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メルマガ一通に対して、バナーが10個ほど掲載されています。LINEだと突然来た大量の通知に驚くところですが、一気にたくさんのバナーを送ることができるのはメルマガのいいところですね。
「楽天といえば赤色」という印象がつきやすい、統一感のあるデザインです。情報量は多いですが、文字だけよりもバナーになると頭に入ってきやすいのがいいですね。
まとめ
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この記事では、メルマガを用いたファンづくりの重要性と具体的な方法を解説しました。
ファンは、商品を繰り返し買ってくれたり、良い評判を広めてくれたりと、企業にとって非常に重要な存在です。
メルマガは、低コストで多くの読者に直接情報を届け、一人ひとりに合わせたメッセージを送ることができるため、ファン育成に最適なツールです。
効果的なメルマガを作成するには、まず誰に届けたいのかを明確にし、メルマガの目的を設定します。
そして読者のニーズに合ったコンテンツを企画し、開封率を高めるために件名や配信時間、プリヘッダーを工夫する必要があります。
メルマガを配信したら、効果を測定し、改善を繰り返すことが重要です。
さらに、読者とのコミュニケーションを通じて、親近感や信頼関係を築くことも大切です。
ファン育成には時間がかかるため、長期的な視点で取り組む必要があります。また、ファンの意見はブランドイメージに直結するため、注意深く対応することが重要です。
この記事で紹介されたステップや注意点を参考に、効果的なメルマガマーケティングを実践しましょう!
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この記事のライター
宇都宮凛奈
ライターとしてまだまだ成長中。いろんなデザインを見るのが好き。空と海の写真を撮るのが趣味。
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この記事の監修
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