マーケティング担当者にとって、分析力は必須のスキルです。
Webサイトのアクセス状況、顧客の属性、顧客の行動、マーケティング施策の効果など、分析すべきデータは多岐に渡ります。
しかし、多くのマーケターが、
「どのデータをどのように分析すればいいのかわからない…」
「分析結果をどのようにマーケティング戦略に活かせばいいのかわからない…」
といった悩みを抱えています。
そんな悩みを解決するのが、フレームワークです。
フレームワークとは、思考の枠組みとなるもので、分析の視点を整理したり、漏れや重複を防いだり、論理的に考えを深めたりするのに役立ちます。
また、フレームワークはマーケティング戦略を立案する際にも役立ちます。
市場や競合、顧客を分析するためのフレームワーク、顧客の購買行動を分析するためのフレームワークなど、様々なフレームワークがあります。
これらを活用することで、より効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
そこで今回はマーケティング分析で役立つフレームワークを、目的別にわかりやすく紹介します。
それぞれのフレームワークの特徴や使い方を理解し、マーケティング分析に役立てましょう！
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マーケティング分析って、そもそも何？
簡単に言うと、マーケティング分析とは、
「マーケティング活動の効果を高めるために行う、データの収集と分析」
のことです。
分析をするメリット
マーケティング活動において、分析は欠かせないプロセスです。
データを分析することで、現状を把握し、課題を発見し、改善策を立案することができます。
では、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか？
顧客理解ができる
顧客の属性や行動、ニーズを深く理解することは、マーケティング活動の基礎となります。
顧客を理解することで、顧客に響くメッセージやコンテンツを作成し、適切なチャネルで配信することができます。
例えば、顧客の年齢層や性別、興味関心などを分析することで、ターゲットに合わせた広告配信やコンテンツ作成を行うことができます。
また、顧客の購買履歴やWebサイト上での行動履歴などを分析することで、顧客のニーズを把握し、商品開発やサービス改善に活かすことができます。
顧客理解を深めることで、顧客満足度を高め、長期的な関係を築くこともできるでしょう。
意思決定ができる
データに基づいた客観的な意思決定を行うことは、マーケティング活動を成功させる上で不可欠です。
勘や経験に頼った主観的な判断ではなく、データに基づいた客観的な判断を行うことで、より効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
例えば、新製品を開発する場合、市場調査や顧客分析のデータに基づいて、顧客のニーズに合致した製品を開発することができます。
また、広告出稿を行う場合、過去のデータや競合分析などを基づいて、最適な広告媒体やターゲット層を選択することができます。
マーケティングの効率化
無駄なコストを削減し、マーケティング活動を効率化することは、企業にとって重要な課題です。
マーケティング分析を行うことで、どの施策に費用をかけるべきか、どの施策を改善すべきかを判断することができます。
例えば、費用対効果の低い広告キャンペーンは中止し、費用対効果の高いキャンペーンに予算を集中投下することで、広告費の効率化を図ることができます。
また、Webサイトのアクセス状況を分析することで、ユーザーが離脱しやすいページを特定し、改善することで、Webサイト全体の効率性を高めることができます。
競争力を強化できる
競合との差別化を図り、競争力を強化することは、企業の成長に不可欠です。
マーケティング分析を行うことで、競合の強みや弱みを把握し、自社の強みを活かした戦略を立てることができます。
例えば、競合分析を行うことで、競合がどのようなマーケティング施策を行っているのか、どのような顧客をターゲットにしているのかを把握することができます。
これらの情報を基に、自社の差別化ポイントを明確にし、顧客に選ばれるような商品やサービスを提供することで、競争力を強化することができます。
リスクを軽減できる
マーケティング活動には、様々なリスクが伴います。
例えば、新製品が市場に受け入れられないリスク、広告キャンペーンが失敗するリスク、競合に顧客を奪われるリスクなどがあります。
マーケティング分析を行うことで、これらのリスクを事前に予測し、対応することで、リスクを軽減することができます。
例えば、新製品を発売する前に、市場調査や顧客分析を行うことで、顧客のニーズに合致した製品を開発し、市場に受け入れられる可能性を高めることができます。
また、競合分析を行うことで、競合の動向を把握し、競合に先手を打ったマーケティング戦略を立てることができます。
分析しないとどうなる？
データ分析に基づかないマーケティング活動は、まるで暗闇の中を手探りで進むようなものです。
勘や経験だけに頼っていても、時代の変化や顧客のニーズを的確に捉えることは難しく、非効率なマーケティングに陥ってしまう可能性があります。
ここでは、マーケティング分析を行わないことによって起こりうる問題点について解説します。
非効率なマーケティング
データ分析を行わずにマーケティング活動を行う場合、勘や経験に頼った非効率な活動になってしまう可能性があります。
例えば、過去の経験から「この商品は30代女性に売れるだろう」と仮定してマーケティング戦略を立てたとします。しかし、実際には40代男性からの需要が高かった、というような状況も起こり得ます。
データ分析を行っていれば、顧客の属性や購買行動を把握し、より的確なターゲティングを行うことができます。
勘や経験だけに頼ったマーケティングは、無駄なコストや時間を発生させ、非効率な活動に繋がる可能性があります。
効果の低い施策
マーケティング分析を行わないと、効果の低い施策に時間や費用を無駄にしてしまう可能性があります。
例えば、効果の低い広告を配信し続けていても、費用対効果は悪化するばかりです。
データ分析を行うことで、どの広告が効果的なのか、どのキーワードで検索されているのか、どのページからのコンバージョンが多いのかなどを把握することができます。
これらの情報を基に、広告の内容やターゲティングを改善することで、費用対効果を高めることができます。
機会損失の可能性
市場や顧客は常に変化しています。
データ分析を行わないと、これらの変化に対応できず、機会損失に繋がる可能性があります。
例えば、ある商品がSNSで話題になっているにも関わらず、その情報に気づかなければ、売上増加の機会を逃してしまうかもしれません。
データ分析を行うことで、市場のトレンドや顧客のニーズの変化をいち早く察知し、対応することができます。
競争力の低下
現代社会において、データ分析は競争力を維持するために不可欠な要素となっています。
競合他社がデータ分析を活用してマーケティング戦略を最適化している中、自社だけがデータ分析を行わなければ、競争力を低下させてしまう可能性があります。
データ分析を行うことで、競合との差別化を図り、顧客に選ばれる商品やサービスを提供することで、競争力を強化することができます。
このように、マーケティング分析を行わないことには、様々なリスクが伴います。
データ分析は、マーケティング活動を成功させるための重要な要素です。
データ分析を積極的に活用することで、効率的なマーケティング活動を行い、競争力を強化し、ビジネスの成長を促進することができます。
マーケティングで分析するべき内容
マーケティング分析では、様々なデータを集めて分析することで、現状を把握し、課題や改善点を見つけることができます。
分析対象となるデータは多岐に渡りますが、大きく分けて以下の3つの項目が挙げられます。
市場のトレンド
市場のトレンドを分析することで、市場の変化を把握し、将来の予測を行うことができます。
例えば、市場規模や成長率を分析することで、市場が拡大しているのか、縮小しているのかを把握することができます。
また、競合状況を分析することで、競合他社の動向や市場シェアを把握することができます。
これらの情報を基に、新規事業の展開や既存事業の改善、マーケティング戦略の見直しなどを行うことができます。
これらのデータを分析することで、Webサイトやマーケティング施策の改善点を発見することができます。
自社の状況
自社の状況を分析することも、マーケティング戦略において重要です。
自社の強みや弱み、競争優位性などを把握することで、効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
顧客の行動
顧客の行動を分析することで、顧客の購買パターンなどを把握することができます。
例えば、顧客の購買履歴を分析することで、どのような商品が人気なのか、どのような顧客がどのような商品を購入しているのかを把握することができます。
また、Webサイト上での行動履歴を分析することで、顧客がどのようなページを閲覧しているのか、どのページで離脱しているのかを把握することができます。
これらの情報を基に、Webサイトの改善やマーケティング施策の最適化を行うことができます。
思考のためのフレームワーク
ここでは、マーケティング分析でよく用いられる思考のためのフレームワークを4つご紹介します。
ロジックツリー手法
物事を細分化して理解
ロジックツリーは、物事を要素に分解し、ツリー状に構造化していくことで、問題の原因や解決策を明確にするためのフレームワークです。
複雑な問題を、より小さな要素に分解していくことで、問題の全体像を把握しやすくなります。
また、要素間の関係性を可視化することで、問題の原因を特定しやすくなるというメリットもあります。
ロジックツリーは、問題解決だけでなく、アイデア発想や企画立案など、様々な場面で活用することができます。
ピラミッドストラクチャー
相手に伝えたいことを整理
ピラミッドストラクチャーは、結論を頂点として、その結論を支える根拠を階層的に構造化していくフレームワークです。
結論を明確に示し、それを支える根拠を論理的に積み重ねていくことで、説得力のあるプレゼン資料やレポートを作成することができます。
また、情報を整理することで、相手に伝えたいことをわかりやすく説明することができます。
ピラミッドストラクチャーは、プレゼン資料やレポート作成だけでなく、文章作成やスピーチなど、様々な場面で活用することができます。
MECE手法
情報の抜け漏れや重複を防ぐ
MECE（Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive）は、情報を重複なく、漏れなく分類するためのフレームワークです。
MECEを意識することで、情報を整理し、抜け漏れや重複を防ぐことができます。
例えば、顧客をセグメント分けする場合、年齢、性別、居住地などの属性で分類することが考えられます。しかし、これらの属性だけで分類すると、重複や抜け漏れが発生する可能性があります。
MECEを意識することで、顧客をより正確に分類し、効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
5回のWHY
問題の原因を追求する
5回のWHYは、「なぜ？」を5回繰り返すことで、問題の真の原因を突き止めるためのフレームワークです。
問題が発生した際に、表面的な原因だけでなく、その根本原因を探ることで、再発防止に繋げることができます。
例えば、Webサイトのアクセス数が減少したという問題が発生した場合、「なぜアクセス数が減少したのか？」「なぜその原因が発生したのか？」と「なぜ？」を繰り返すことで、真の原因を突き止めることができます。
5回のWHYは、問題解決だけでなく、顧客のニーズを深掘りしたり、アイデアを創出したりする際にも役立ちます。
これらのフレームワークを活用することで、マーケティング分析をより効率的に進め、質の高い分析結果を得ることができます。
市場・自社を分析するフレームワーク
マーケティング戦略を立案する上で、市場、自社、顧客を分析することは非常に重要です。
これらの分析を行うことで、市場における自社の立ち位置や顧客のニーズ、競合との差別化ポイントなどを把握することができます。
分析結果を基に、効果的なマーケティング戦略を立案し、目標達成を目指しましょう。
ここでは、市場・自社・顧客を分析するためのフレームワークをいくつか紹介します。
4P分析
マーケティング戦略を多角的にチェック！
4P分析は、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の4つの視点からマーケティング戦略を分析するフレームワークです。
| 製品: 顧客のニーズを満たす製品を開発・提供し、顧客に選ばれる製品にするためには、どのような機能やデザイン、品質が必要なのかを分析します。 価格: 顧客が納得できる価格を設定し、収益を確保するためには、どのような価格設定が適切なのか、競合との価格差をどのように設定するのかを分析します。 流通: 顧客が購入しやすいチャネルを構築し、顧客に製品をスムーズに届けるためには、どのような流通経路が最適なのか、オンラインとオフラインのバランスをどのように取るのかを分析します。 プロモーション: 顧客に製品の魅力を効果的に伝え、購買意欲を高めるためには、どのような広告やPR活動が効果的なのか、ターゲット顧客にどのようにアプローチするのかを分析します。 |
SWOT分析
強みと弱みを理解して、戦略を立てよう！
SWOT分析は、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの視点から、自社の内部環境と外部環境を分析するフレームワークです。
| 強み: 自社の強みを把握することで、それを活かした戦略を立てることができます。 弱み: 自社の弱みを把握することで、克服するための対策を講じることができます。 機会: 外部環境に潜む機会を把握することで、新たなビジネスチャンスを掴むことができます。 脅威: 外部環境に潜む脅威を把握することで、事前に対策を講じることができます。 |
TOWS分析
SWOT分析で得た情報を元にアクションプランを作成！
TOWS分析は、SWOT分析で得られた情報を基に、具体的なアクションプランを作成するためのフレームワークです。
SWOTの逆並びで、TOWSという名前になっています。
SWOT分析で洗い出した強み、弱み、機会、脅威を組み合わせることで、4つの戦略を立案することができます。
| SO戦略: 強みを活かして機会を捉える戦略 ST戦略: 強みを活かして脅威を回避する戦略 WO戦略: 弱みを克服して機会を捉える戦略 WT戦略: 弱みを克服して脅威を回避する戦略 |
VRIO分析
企業の資源を4つの要素に分類！
VRIO分析は、企業の資源をValue（価値）、Rarity（希少性）、Imitability（模倣困難性）、Organization（組織）の4つの要素に分類し、競争優位性を分析するフレームワークです。
企業が保有する資源が、これらの4つの要素を満たしているかどうかを分析することで、その資源が競争優位に繋がるかどうかを判断することができます。
PEST分析
外部環境の変化をキャッチ！
PEST分析は、マクロ環境を分析するためのフレームワークです。
Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の4つの視点から、外部環境がビジネスに与える影響を分析します。
例えば、政治的な規制や経済状況の変化、社会的なトレンド、技術革新などが、ビジネスにどのような影響を与えるかを分析することで、リスクを予測し、機会を捉えることができます。
5フォース分析
業界の競争構造を見抜く！
5フォース分析は、業界の競争構造を分析するためのフレームワークです。
| ・業界内の競合 ・新規参入業者 ・代替品の脅威 ・買い手の交渉力 ・売り手の交渉力 |
の5つの力を分析することで、業界の競争状況を把握し、自社の戦略を立てることができます。
バリューチェーン分析
企業が生み出す付加価値を分析！
バリューチェーン分析は、企業の活動を「主活動」と「支援活動」に分け、それぞれの活動がどのように付加価値を生み出しているのかを分析するフレームワークです。
主活動は、製品の開発から販売までの流れを指し、支援活動は、主活動を支えるための活動を指します。
バリューチェーン分析を行うことで、企業の競争優位の源泉を特定し、改善することができます。
ビジネスモデルキャンパス
9つの要素から企業のビジネスモデルを明らかにする！
ビジネスモデルキャンパスは、ビジネスモデルを以下の9つの要素に分解し、可視化するフレームワークです。
| ・顧客セグメント ・価値提案 ・チャネル ・顧客との関係 ・収益の流れ ・主要な資源 ・主要な活動 ・パートナー ・コスト構造 |
ビジネスモデルキャンパスを用いることで、ビジネスモデル全体を把握し、改善することができます。
CVCA分析
ステークホルダーとの関係性を洗い出す
CVCA分析とは、Customer Value Chain Analysis（顧客価値連鎖分析）の頭文字をとったフレームワークです。
企業と顧客、あるいは企業と企業といった、ビジネスにおけるステークホルダーを洗い出し、その間にある貨幣や製品、情報の流れを明らかにします。
CVCA分析を行うことで、ビジネスモデル全体を可視化し、それぞれのステークホルダーがどのように関わっているのかを理解することができます。
この分析結果を基に、ビジネスモデルの改善や新規事業の開発、マーケティング戦略の立案などを行うことができます。
アトリビューション分析
それぞれのチャネルや広告を評価し、貢献度を算出
アトリビューション分析とは、コンバージョンに至るまでの顧客の行動を分析し、それぞれのマーケティングチャネルや広告の貢献度を評価する手法です。
例えば、顧客がWebサイトに訪問してからコンバージョンに至るまでに、どのような広告をクリックし、どのようなページを閲覧したのかを分析することで、各チャネルや広告の貢献度を算出することができます。
これらのフレームワークを活用することで、市場・自社・顧客を多角的に分析し、より効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
顧客の考えや行動を分析するフレームワーク
顧客の考えや行動を分析することは、マーケティング戦略において非常に重要です。顧客のニーズや購買行動を理解することで、より効果的なマーケティング施策を展開することができます。
ここでは、顧客の考えや行動を分析するためのフレームワークをいくつか紹介します。
3C分析
顧客、競合、自社を徹底分析！
3C分析は、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの視点から現状を分析するフレームワークです。
顧客分析では、顧客のニーズや購買行動、満足度などを分析します。競合分析では、競合他社の製品やサービス、マーケティング戦略などを分析します。自社分析では、自社の強みや弱み、差別化ポイントなどを分析します。
3C分析を行うことで、市場における自社の立ち位置を把握し、顧客ニーズを捉えながら、競合との差別化を図るための戦略を立てることができます。
4C分析
4P分析を顧客視点で捉え直したフレームワーク
4C分析は、4P（Product、Price、Place、Promotion）を顧客視点で捉え直したフレームワークです。
Customer Value（顧客価値）、Cost（顧客コスト）、Convenience（顧客利便性）、Communication（顧客とのコミュニケーション）の4つの視点からマーケティング戦略を分析します。
4C分析を行うことで、顧客中心のマーケティング戦略を立案することができます。
CTB分析
顧客理解を深める手法！
CTB分析とは、Customer To Business分析の略称で、顧客の行動を分析することで、顧客理解を深める手法です。
顧客のWebサイト上での行動履歴や購買履歴などを分析することで、顧客のニーズや課題を把握することができます。
例えば、顧客がWebサイト上でどのようなページを閲覧しているのか、どのようなキーワードで検索しているのか、どのような商品をカートに入れているのかなどを分析することで、顧客の興味関心や購買意欲を推測することができます。
CTB分析の結果を、Webサイトの改善やマーケティング施策に活かすことで、顧客満足度を高め、コンバージョン率を向上させることができます。
クラスター分析
ユーザーを集団で分類して分析！
クラスター分析とは、顧客をいくつかのグループに分類し、それぞれのグループの特徴を分析する手法です。
顧客の属性や行動などを基に、似た者同士をグループ化することで、顧客をより深く理解することができます。
例えば、ECサイトの顧客を購買履歴に基づいてグループ分けすることで、「高額商品を頻繁に購入するグループ」「低価格商品をたまに購入するグループ」など、いくつかのグループに分類することができます。
それぞれのグループの特徴を分析することで、グループに合わせたマーケティング施策を展開することができます。
クロス集計分析
集計した内容をより深く理解するためのフレームワーク
クロス集計分析とは、2つ以上の項目を組み合わせ、集計したデータを分析する手法です。
例えば、アンケート調査で得られたデータを、年齢や性別などの属性別に集計することで、属性による回答の違いを分析することができます。
クロス集計分析を行うことで、データの傾向や関係性を把握し、より深い分析を行うことができます。
行動トレンド分析
顧客の行動を時系列で分析！
行動トレンド分析とは、顧客の行動を時系列で分析することで、顧客の行動の変化やトレンドを把握する手法です。
例えば、ECサイトにおける顧客の購買履歴を時系列で分析することで、季節やイベントによる購買パターンの変化を把握することができます。
コホート分析
顧客をグループ化して行動を分析！
コホート分析とは、特定の期間に共通の行動をとった顧客をグループ化し、その後の行動を分析する手法です。
例えば、ある月に新規会員登録をした顧客をグループ化し、その後の購買状況やWebサイトへのアクセス状況を分析することで、顧客の行動パターンを把握することができます。
LTV分析
1人の顧客が生涯にわたってもたらす利益を分析！
LTV分析とは、顧客生涯価値（Life Time Value）を分析する手法です。
LTVとは、1人の顧客が生涯にわたってもたらす利益の合計を指します。
LTVを分析することで、顧客獲得のための費用対効果を測定したり、顧客ロイヤリティを高めるための施策を立案したりすることができます。
RFM分析
顧客の購買行動を3つの指標で分析！
RFM分析とは、顧客の購買行動を以下の3つの指標で分析する手法です。
| Recency: 最新の購買日 Frequency: 購買頻度 Monetary: 購買金額 |
RFM分析を行うことで、顧客を優良顧客、新規顧客、休眠顧客などに分類し、それぞれの顧客に合わせたマーケティング施策を展開することができます。
AIDMA分析
顧客の購買行動プロセスを5段階に分けて分析！
AIDMA分析とは、顧客の購買行動プロセスをAttention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の5つの段階に分け、分析するフレームワークです。
各段階における顧客の心理状態を理解し、それに合わせたマーケティング施策を行うことで、購買を促進することができます。
AISAS分析
AIDMAに代わる行動モデルとして電通が提唱！
AISAS分析とは、Attention（注意）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5つの段階からなる消費者行動モデルです。
インターネットやスマートフォンの普及により、消費者は購買前に情報収集を行うようになりました。AISAS分析では、この情報収集の段階を重視しています。
AISCEAS分析
AISAS＋「比較」と「検討」
AISCEAS分析とは、AISAS分析にComparison（比較）とExamination（検討）の2つの段階を加えた、より詳細な消費者行動モデルです。
消費者は、情報収集の後、複数の商品やサービスを比較検討し、最終的に購入を決定します。AISCEAS分析では、この比較検討の段階を重視しています。
VISAS分析
SNSに特化した消費者行動プロセスの分析！
VISAS分析とは、Value（価値）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5つの段階からなる、SNSに特化した消費者行動モデルです。
SNSでの情報発信や口コミが購買に大きな影響を与える現代において、VISAS分析は重要なフレームワークと言えるでしょう。
SIPS分析
SNSに特化した消費者行動プロセスの分析！
SIPS分析とは、Sympathize（共感）、Identify（同一化）、Participate（参加）、Share（共有）の4つの段階からなる、SNSに特化した消費者行動モデルです。
消費者は、SNS上で共感できる情報や、自分に似た属性の人からの情報に影響を受けやすいため、SIPS分析を用いることで、効果的なSNSマーケティング戦略を立案することができます。
ULSSAS分析
最も新しい消費者行動プロセスの分析方法
ULSSAS分析とは、UGC（ユーザー生成コンテンツ）を重視した、最新の消費者行動モデルです。
UGCとは、ユーザーが作成したコンテンツのことで、ブログ記事やレビュー、SNSへの投稿などが挙げられます。
ULSSAS分析は、Understand（理解）、Like（好意）、Search1（検索1）、Search2（検索2）、Action（行動）、Share（共有）の6つの段階からなります。
消費者は、購買前にUGCを参考に情報収集を行うことが多いため、ULSSAS分析を用いることで、効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
これらのフレームワークを活用することで、顧客の考えや行動を多角的に分析し、顧客理解を深めることができます。
主要な3つのフレームワークを実際に使ってみよう！
マーケティング分析でよく使われるフレームワークについて、基本的な知識を習得したところで、次は実際に使ってみましょう。
ここでは、主要な3つのフレームワーク、3C分析、4P分析、SWOT分析の実践方法について解説します。
3C分析：実践編
3C分析は、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの視点から現状を分析するフレームワークです。それぞれの要素を分析し、相互の関係性を明らかにすることで、効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
顧客分析：顧客の深層心理を探る
顧客分析では、顧客の属性、ニーズ、購買行動、心理などを分析します。
| 属性: 年齢、性別、職業、居住地、家族構成、年収、ライフスタイルなど ニーズ: 顕在ニーズと潜在ニーズ 購買行動: 購買プロセス、購買チャネル、購買頻度、購買金額など 心理: 価値観、ライフスタイル、購買動機、情報収集方法など |
これらの情報を分析することで、顧客を深く理解し、顧客に最適な商品やサービス、マーケティング施策を検討することができます。
顧客分析には、アンケート調査、インタビュー、グループインタビュー、Webサイトのアクセスログ分析、顧客データベース分析など、様々な手法を用いることができます。
競合分析：競合の戦略を解き明かす
競合分析では、競合他社の製品やサービス、価格、販売チャネル、プロモーション戦略などを分析します。
| 基本情報: 企業規模、売上、従業員数、設立年月日、経営理念、ビジョンなど 製品・サービス: 品質、機能、デザイン、ブランドイメージ、顧客満足度など 価格: 価格設定、割引、キャンペーンなど 販売チャネル: 実店舗、ECサイト、卸売、代理店など プロモーション: 広告、PR、イベント、SNSマーケティングなど |
これらの情報を分析することで、競合の強みや弱みを把握し、自社との差別化を図ることができます。
競合分析には、競合他社のWebサイトや広報資料、業界レポート、市場調査データなどを活用することができます。
自社分析：強みと弱みを把握する
自社分析では、自社の強みや弱み、経営資源、競争優位性などを分析します。
| 経営資源: 人材、技術、資金、ブランド、顧客基盤など 強み: 競合と比べて優れている点、顧客に評価されている点など 弱み: 競合と比べて劣っている点、顧客から不満の声が上がっている点など 競争優位性: 価格競争力、品質競争力、技術競争力、ブランド競争力など |
これらの情報を分析することで、自社の現状を客観的に把握し、今後の戦略立案に役立てることができます。
自社分析には、社内資料、従業員へのアンケート、経営陣へのヒアリングなどを活用することができます。
4P分析：実践編
4P分析は、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の4つの視点からマーケティング戦略を分析するフレームワークです。
製品戦略：顧客を惹きつける商品とは？
顧客のニーズを満たす製品を開発・提供し、顧客に選ばれる製品にするためには、どのような機能やデザイン、品質が必要なのかを分析します。
| ターゲット顧客: どのような顧客をターゲットにしているのか？ ニーズ: 顧客はどのようなニーズを持っているのか？ 競合: 競合の製品と比べて、どのような差別化ポイントがあるのか？ 製品ライフサイクル: 製品のライフサイクルはどの段階にあるのか？ |
価格戦略: 適正価格を設定する
顧客が納得できる価格を設定し、収益を確保するためには、どのような価格設定が適切なのか、競合との価格差をどのように設定するのかを分析します。
| 原価: 製品の原価はどのくらいか？ 競合価格: 競合の製品はどのような価格で販売されているのか？ 顧客の価格感度: 顧客は価格に対してどのくらい敏感なのか？ 価格戦略: コストプラス法、バリュープライシング、競合ベースプライシングなど |
流通戦略: 商品を届ける最適なルート
顧客が購入しやすいチャネルを構築し、顧客に製品をスムーズに届けるためには、どのような流通経路が最適なのか、オンラインとオフラインのバランスをどのように取るのかを分析します。
| 販売チャネル: 実店舗、ECサイト、卸売、代理店など 物流: 倉庫、配送、在庫管理など 販売促進: 陳列、ディスプレイ、キャンペーンなど |
プロモーション戦略：効果的な宣伝方法とは？
顧客に製品の魅力を効果的に伝え、購買意欲を高めるためには、どのような広告やPR活動が効果的なのか、ターゲット顧客にどのようにアプローチするのかを分析します。
| 広告: テレビCM、ラジオCM、新聞広告、雑誌広告、Web広告など PR: 報道機関への情報提供、プレスリリース、イベントなど 販売促進: クーポン、割引、キャンペーンなど SNSマーケティング: Facebook、Twitter、Instagramなど |
SWOT分析：実践編
SWOT分析は、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの視点から、自社の内部環境と外部環境を分析するフレームワークです。
強みを活かす戦略
自社の強みを活かすことで、競争優位性を築き、市場でのシェアを拡大することができます。
例えば、高い技術力を持つ企業であれば、それを活かした製品開発を行うことができます。
また、強力なブランド力を持つ企業であれば、それを活かしたマーケティングを行うことができます。
弱みを克服する戦略
自社の弱みを克服することで、競争力を強化し、リスクを軽減することができます。
例えば、資金力に乏しい企業であれば、資金調達のための戦略を立てる必要があります。
また、人材不足の企業であれば、人材育成や採用活動に力を入れる必要があります。
機会を捉える戦略
外部環境に潜む機会を捉えることで、新たなビジネスチャンスを掴むことができます。
例えば、市場が成長している分野に参入したり、新しい技術を導入したりすることで、成長を加速させることができます。
脅威を回避する戦略
外部環境に潜む脅威を回避することで、リスクを軽減し、安定した経営基盤を築くことができます。
例えば、競合の動向を常に監視し、競合に先手を打った戦略を立てる必要があります。
また、法律や規制の変化に対応することで、法令遵守のリスクを回避することができます。
まとめ
今回はマーケティング分析の基礎知識と、分析に役立つフレームワークを紹介しました。
マーケティング分析を行うことで、顧客理解、効果測定、意思決定、効率化、競争力強化、リスク軽減など、様々なメリットを得られます。
分析には、Webサイトのアクセス状況、顧客の属性、顧客の行動、マーケティング施策の効果、市場のトレンドなど、様々なデータが活用できます。
思考を整理するためのフレームワークとしては、ロジックツリー、ピラミッドストラクチャー、MECE、5回のWHYなどがあります。
市場・自社・顧客を分析するためのフレームワークとしては、3C分析、4P分析、SWOT分析などがあります。
顧客の行動を分析するためのフレームワークとしては、AISAS、AISCEASなどがあります。
これらのフレームワークを適切に活用することで、マーケティング分析を効率的に行い、質の高い分析結果を得ることができます。
分析結果をマーケティング戦略に活かすことで、顧客満足度を高め、売上向上、そしてビジネスの成長に繋げることが可能になります。
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