「ペルソナ」って聞いたことはあるけど、実際どんな風に設定すればいいの?
そう思ったことのあるマーケティング担当の方へ。
ペルソナ設定は、マーケティング戦略を成功させるための最も重要なカギとなります。
顧客を深く理解し、共感できるようになることで、より効果的なマーケティング施策を立案・実行することができるようになるからです。
そこで今回は、ペルソナ設定のメリットや具体的な作成方法、成功事例などをわかりやすく解説します!
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ペルソナとは

マーケティングにおいて、ペルソナとは、ターゲットとする顧客層を具体的に表現した人物像のことです。
漠然とした顧客層像ではなく、まるで実在する人物のように、年齢、性別、職業、ライフスタイル、価値観、趣味嗜好、情報収集方法など、具体的な属性や行動パターンを設定します。
ペルソナを設定することで、「誰に」「何を」「どのように」伝えるべきかを明確化し、より効果的なマーケティング戦略を立案することができます。
ペルソナの例
例えば、ある化粧品会社が、20代女性向けの新しいスキンケア商品を開発するとします。
この時、ターゲットを「20代女性」とだけ設定するのではなく、以下のような具体的なペルソナを設定することで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
名前:田中 彩花(たなか あやか) 年齢:26歳 職業:IT企業勤務(Webデザイナー) 居住地:東京都渋谷区 ライフスタイル: ・仕事熱心で、残業が多い。 ・平日は、ヨガやジムに通っている。 ・休日は、友人とカフェ巡りやショッピングを楽しむ。 ・美容に関心が高く、SNSで情報収集をしている。 ・流行に敏感で、新しいもの好き。 価値観: ・仕事もプライベートも充実させたい。 ・自分磨きを大切にしており、美容に投資を惜しまない。 ・ストレスを解消し、心身ともに健康でありたい。 悩み: ・仕事が忙しく、睡眠不足や不規則な生活で肌荒れしやすい。 ・敏感肌で、化粧品選びに苦労している。 ・効果の高いスキンケア商品を使いたいが、高価なものは続けにくい。 |
このように、具体的なペルソナを設定することで、ターゲット層のニーズや行動をより深く理解することができます。
その上で、
・ペルソナがどのような情報に関心を持つのか? ・ペルソナはどのような言葉に共感するのか? ・ペルソナはどのような悩みを抱えているのか? ・ペルソナはどこで情報収集をしているのか? |
といった点を分析することで、ペルソナに響くマーケティングメッセージやコンテンツを作成し、効果的に訴求することができます。
ペルソナ設定のメリット

ペルソナ設定は、マーケティング戦略において多くのメリットをもたらします。具体的なメリットとして、以下の点が挙げられます。
・顧客ニーズが把握できる ・社内で認識が共有できる ・事業の方向性を決定できる ・マーケティング施策の効率化ができる ・マーケティングのコスト削減ができる ・顧客満足度の向上が狙える ・商品の完成度向上が狙える |
それぞれについて詳しくみていきましょう。
顧客ニーズが把握できる
ペルソナを設定することで、ターゲット顧客を具体的にイメージすることができます。
年齢、性別、職業、ライフスタイル、価値観など、詳細な情報を設定することで、まるで実在する人物のように感じられ、その顧客がどのようなニーズや悩みを持っているのかを深く理解することができます。
顧客のニーズを把握することは、商品開発やサービス改善において非常に重要です。ペルソナのニーズを満たす商品やサービスを提供することで、顧客満足度を高め、売上増加に繋げることができます。
社内で認識が共有できる
ペルソナを設定し、それを社内で共有することで、チーム全体で顧客像を共有することができます。
マーケティング担当者だけでなく、営業担当者、開発担当者、カスタマーサポート担当者など、すべての関係者が同じ顧客像を共有することで、顧客に対する理解を深め、一貫したサービス提供が可能になります。
例えば、新商品開発の際に、ペルソナを共有することで、開発者は「どのような顧客に向けて、どのような商品を開発するのか」を明確に理解することができます。
事業の方向性を決定できる
ペルソナ設定は、事業の方向性を明確化することにも役立ちます。
ターゲット顧客を具体的に設定することで、どの顧客層に焦点を当てるべきか、どのような価値を提供するべきかを明確にすることができます。
事業の方向性が明確になれば、選択と集中がしやすくなり、限られたリソースを効果的に活用することができます。
マーケティング施策の効率化ができる
ペルソナを設定することで、マーケティング施策を効率化することができます。
ペルソナの属性や行動特性を分析することで、どのようなマーケティング施策が効果的かを判断することができます。
例えば、ペルソナが情報収集にSNSをよく利用するのであれば、SNS広告が効果的でしょうし、Webサイトをよく閲覧するのであれば、SEO対策に力を入れるべきでしょう。
マーケティングのコスト削減ができる
ペルソナ設定は、マーケティングコストの削減にも貢献します。
ターゲット顧客を明確にすることで、無駄な広告費やプロモーション費用を削減することができます。
例えば、ペルソナが新聞を読まない人であれば、新聞広告を出すのは無駄な費用になります。
顧客満足度の向上が狙える
ペルソナのニーズや悩みに合わせた商品やサービスを提供することで、顧客満足度を向上させることができます。
顧客満足度が高まれば、リピーター増加や口コミによる新規顧客獲得に繋がり、売上増加に貢献します。
商品の完成度向上が狙える
ペルソナを意識した商品開発は、顧客が本当に求めているものを提供することに繋がります。
ペルソナのニーズや行動特性を分析することで、顧客にとって本当に価値のある商品を開発することができます。
商品開発の初期段階からペルソナを設定することで、開発の方向性が明確になり、完成度の高い商品を開発することができます。
ペルソナ設定の方法

ペルソナ設定は「情報収集」「ペルソナの記載」という2つのステップで進めます。
ステップ1:情報収集
ペルソナを具体的に設定するためには、まず顧客に関する情報を集める必要があります。
情報収集には、様々な方法がありますが、代表的なものとして以下の3つが挙げられます。
既存顧客データの分析
顧客データベースやCRM(顧客関係管理)ツールなどを活用し、既存顧客の属性や行動履歴を分析します。
年齢、性別、居住地、購入履歴、Webサイトへのアクセス履歴、メルマガの開封状況など、様々なデータから顧客の傾向を把握することができます。
アンケートの実施
アンケートを実施することで、顧客の意識や行動に関する情報を収集することができます。
Webアンケートや紙媒体のアンケートなど、様々な方法で実施することができます。
アンケートでは、年齢、性別、職業などの基本的な属性情報に加えて、ライフスタイル、価値観、興味関心、情報収集方法など、ペルソナ設定に必要な情報を収集します。
インタビューの実施
顧客に直接インタビューを行うことで、より深い情報を収集することができます。
対面でのインタビュー、電話インタビュー、オンラインインタビューなど、状況に合わせて適切な方法を選びましょう。
インタビューでは、アンケートよりも自由度の高い質問をすることができ、顧客の行動や心理を深く理解することができます。
ステップ2:ペルソナの記載
情報収集が終わったら、いよいよペルソナを記載します。
ペルソナを設定する際には、以下の項目を参考に、具体的な人物像をイメージしながら作成しましょう。
基本情報
年齢、性別、職業、居住地、家族構成、年収、学歴など
ライフスタイル
趣味、休日の過ごし方、情報収集方法、SNS利用状況、購買行動など
価値観
仕事観、人生観、家族観、金銭感覚、社会貢献など
性格
真面目、明るい、好奇心旺盛、保守的など
悩み
仕事の悩み、人間関係の悩み、健康の悩み、将来の悩みなど
目標
キャリア目標、ライフプラン、自己実現など
これらの項目を埋めていくことで、具体的なペルソナ像が見えてきます。
ペルソナシートを作成する際には、写真やイラストなどを加えると、よりイメージしやすくなります。
また、ペルソナの名前や顔写真、ライフスタイルなどを具体的に設定することで、まるで実在する人物のように感じられ、共感しやすくなります。
ペルソナ設定の成功事例

ペルソナ設定が、どのようにマーケティング戦略に活かされ、成功に繋がっているのか、具体的な事例を見ていきましょう。
Soup Stock Tokyoの成功事例
Soup Stock Tokyoは、「秋野つゆ」というペルソナを設定し、彼女をターゲットとした商品開発とマーケティングを行いました。
秋野つゆは、「都内在住」「独身もしくは共働き」「キャリアウーマン」という設定で、仕事熱心で、自分の時間を大切にしながら、食生活にも気を遣っている女性像を具体的に描いています。
Soup Stock Tokyoは、秋野つゆのライフスタイルに合わせた店舗展開(駅近、オフィス街など)や、健康志向で忙しい彼女でも手軽に栄養を摂れる商品開発を行いました。
その結果、創業10年で売上高42億円を達成するなど、大きな成功を収めました。
カルビーのジャガビー成功事例
カルビーは、スナック菓子「ジャガビー」の開発において、「27歳」「独身女性」「文京区在住」「ヨガ好き」といった具体的なペルソナを設定しました。
このペルソナは、健康志向で、アクティブなライフスタイルを送る女性をイメージしており、従来のスナック菓子のイメージとは異なる、新しい顧客層の開拓を目指しました。
ペルソナに基づいたマーケティング戦略として、ヨガスタジオとのコラボレーションや、女性誌への広告掲載などを実施しました。
その結果、ジャガビーは大ヒット商品となり、一時販売停止になるほどの人気を博しました。
日立アプライアンスのBtoB成功事例
日立アプライアンスは、業務用空調機の販売において、「旭立信彦」という架空の設備店経営者をペルソナとして設定しました。
旭立信彦は、「50代」「従業員10名以下の設備会社を経営」「地域密着型」「顧客との信頼関係を重視」といった人物像で、彼のニーズや行動を分析することで、より効果的なマーケティング戦略を立案しました。
具体的には、設備店のニーズを捉えた販促ツールの作成、販売店向けのセミナー開催などを行い、販売店との関係強化に努めました。
その結果、業務用空調機の市場シェア拡大に成功しました。
これらの事例からわかるように、ペルソナ設定は、顧客理解を深め、効果的なマーケティング戦略を立案する上で非常に有効な手段です。
BtoC企業だけでなく、BtoB企業においても、ペルソナ設定は有効活用されています。
ペルソナ設定が失敗する原因

ペルソナ設定は、正しく行わなければ効果を発揮しません。
せっかく時間をかけてペルソナを設定したのに、期待した成果を得られない…ということにならないよう、よくある失敗例と、その原因を理解しておきましょう。
デモグラフィックデータ中心の設計
ペルソナ設定で陥りやすいミスの一つに、年齢や性別、職業といったデモグラフィックデータのみに偏ってしまうというものがあります。
例えば、「30代男性、会社員」のような情報だけでは、その人がどのようなライフスタイルを送っているのか、どのような価値観を持っているのか、といった深い理解には至りません。
表面的な情報だけでは、顧客の真のニーズを捉えることができず、効果的なマーケティング戦略を立てることは難しいでしょう。
理想像に偏った設定
「こんな顧客に来てほしい」という理想像をペルソナとして設定してしまうのも、よくある失敗例です。
理想の顧客像は、現実の顧客とは異なる可能性が高く、そのようなペルソナに基づいてマーケティング戦略を立てても、効果は期待できません。
ペルソナは、あくまで実在する顧客をモデルに作成するべきであり、データに基づいた現実的な人物像である必要があります。
ターゲットを最初から限定する
ペルソナ設定の際に、最初からターゲットを狭めてしまうことも、失敗に繋がる可能性があります。
「このサービスは、この層にしか需要がない」と決めつけてしまうと、潜在的な顧客を見逃してしまう可能性があります。
まずは、幅広い視点で多様なユーザーを考慮し、ペルソナを設定することが重要です。
ペルソナを作ること自体が目的化する
ペルソナ設定は、あくまでマーケティング戦略を成功させるための手段です。
ペルソナを設定すること自体が目的になってしまい、どのように活用するのかが明確になっていないケースは少なくありません。
ペルソナを活用して、具体的なマーケティング施策を立案・実行することで、初めて効果を発揮することを忘れてはいけません。
社内での共有不足
せっかく設定したペルソナも、社内で共有されなければ意味がありません。
マーケティング担当者だけでなく、営業担当者、開発担当者、カスタマーサポート担当者など、すべての関係者がペルソナを理解し、共有することで、顧客に対する理解を深め、一貫したサービス提供が可能になります。
ペルソナの見直しを怠ってしまう
市場や顧客のニーズは常に変化しています。そのため、一度設定したペルソナも、定期的に見直し、更新していく必要があります。
変化する状況に合わせてペルソナをアップデートすることで、常に顧客のニーズを捉え、効果的なマーケティング戦略を展開することができます。
これらの失敗例を踏まえ、顧客理解を深め、データに基づいた現実的なペルソナを設定することで、マーケティング戦略を成功に導くことができます。
ペルソナを見直すステップ

ペルソナは、一度設定したら終わりではありません。顧客のニーズや市場の動向は常に変化していくため、定期的な見直しが必要です。
見直しを怠ると、ペルソナが実態と乖離し、マーケティング戦略の効果が薄れてしまう可能性があります。
ペルソナを見直す際には、以下のステップを踏むようにしましょう。
定期的な情報収集
顧客に関する最新情報を収集しましょう。
アンケート調査やインタビューなどを実施し、顧客の声を直接聞くことが重要です。
Webサイトのアクセス状況や、メルマガの開封状況などを分析するのも有効です。
顧客の変化を捉え、ペルソナに反映させることで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
データの分析と整理
収集したデータは、多角的な視点から分析しましょう。
年齢や性別といったデモグラフィックデータだけでなく、趣味や価値観といったサイコグラフィックデータも分析することで、顧客の行動やニーズをより深く理解することができます。
データを分析する際には、統計ツールやデータ可視化ツールなどを活用すると便利です。
ペルソナシートの更新
分析結果に基づいて、ペルソナシートの内容を更新しましょう。
ペルソナの属性や行動パターン、ニーズ、悩みなどを最新の情報に書き換えましょう。
必要があれば、既存のペルソナを削除して新しいペルソナを設定することも検討しましょう。
ペルソナ設定のコツ

より効果的なペルソナを設定するためのコツをいくつかご紹介します。
ペルソナ像はひとりに絞る
ペルソナは、具体的な人物像をイメージすることが重要です。
そのため、複数のペルソナを設定するのではなく、最も重要な顧客像を1人に絞り込むことを意識しましょう。
もちろん、ターゲット顧客は複数存在するケースが多いですが、ペルソナを複数設定してしまうと、焦点がぼやけ、マーケティング戦略が複雑化してしまう可能性があります。
まずは、コアとなる顧客像を1人に絞り込み、そのペルソナに響くマーケティング戦略を徹底的に考えてみましょう。
ペルソナ設定は複数人でおこなう
ペルソナ設定は、複数人で協力して行うことをおすすめします。
マーケティング担当者だけでなく、営業担当者、開発担当者、カスタマーサポート担当者など、様々な視点を持つメンバーが参加することで、多角的な視点からペルソナ像を検討することができます。
また、複数人で議論することで、思い込みや偏見を排除し、より客観的なペルソナ像を作成することができます。
さらに、生成AIやペルソナ作成ツールを活用するのもおすすめです。
客観的なデータに基づいて設定する
ペルソナ設定は、客観的なデータに基づいて行うことが重要です。
担当者の主観や思い込みで設定してしまうと、実際の顧客ニーズと乖離し、効果的なマーケティング戦略を立てることができなくなってしまいます。
内面まで詳細に設定する
ペルソナの外面的な属性だけでなく、内面的な要素も詳細に設定することで、よりリアルな人物像を描くことができます。
価値観、ライフスタイル、趣味、情報収集方法などを具体的に設定することで、ペルソナへの共感度を高め、マーケティング施策の効果を高めることができます。
ペルソナの活用方法

設定したペルソナは、様々なマーケティング活動に活用することができます。
具体的な活用方法としては、以下のようなものが挙げられます。
コンテンツマーケティング
ペルソナが興味を持ちそうなテーマや、ペルソナの悩みに寄り添ったコンテンツを設定することで、Webサイトへのアクセス増加や、顧客とのエンゲージメント強化を図ることができます。
メルマガ配信、ブログ記事、動画、ホワイトペーパーなど、様々な形式でコンテンツを作成し、ペルソナに合わせた情報発信を行うことができます。
広告配信
ペルソナの属性や興味関心に基づいたターゲティング広告を配信することで、広告効果を高めることができます。
例えば、Facebook広告やGoogle広告では、年齢や性別、興味関心、地域などを指定して広告配信を行うことができます。
商品開発
ペルソナのニーズを満たす商品を開発することで、顧客満足度を高め、売上増加に繋げることができます。
例えば、ペルソナが「価格よりも品質を重視する」という価値観を持っている場合は、高品質な商品を開発することに力を入れるべきでしょう。
サービス改善
既存サービスの改善にも、ペルソナを活用することができます。
ペルソナがサービスを利用する際に、どのような点に不満を感じているのか、どのような点を改善してほしいと思っているのかを分析することで、顧客満足度を高めることができます。
カスタマーサポート
ペルソナをカスタマーサポート担当者に共有することで、顧客対応の質を向上させることができます。
ペルソナの属性や性格を理解することで、顧客一人ひとりに合わせた丁寧な対応が可能になります。
営業活動
ペルソナを営業担当者に共有することで、成約率を高めることができます。
ペルソナのニーズや課題を理解することで、顧客に最適な提案を行うことができます。
まとめ

ペルソナ設定は、顧客を深く理解し、効果的なマーケティング戦略を立案するための重要な手法です。
具体的なペルソナ像を設定することで、顧客のニーズや行動を明確に把握し、共感性を高めることができます。
ペルソナ設定には、情報収集とペルソナの記載という2つのステップがあり、客観的なデータに基づいた詳細な設定が重要です。
成功事例を参考に、顧客ニーズに合致したサービス開発やマーケティング施策を展開することで、顧客満足度を高め、売上増加に繋げましょう。
ペルソナ設定を通して、マーケティング活動の効率化、費用対効果の向上、そしてマーケターとしてのスキルアップを目指しましょう!
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