O2OとはOnline to Offlineの略で、Webから実店舗への集客をするためのマーケティング手法です。
たとえばメルマガで読者に対して限定クーポンを発行し、実店舗に来てもらう施策はO2Oの典型となります。
Webマーケティングを始めてみたいけど、何をすればいいのかわからない…。
今回はそんなお悩みを抱えている方のために、O2Oマーケティングの概要や手法、コツ、具体例について初心者にもわかりやすく徹底解説させていただきます！
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O2Oマーケティングとは？
O2O（Online to Offline）マーケティングとは、メルマガやLINE公式アカウント、SNS、HP、Web広告などオンラインの情報発信を通じてお客さんを実店舗に誘導し、買い物を促す施策のことです。
たとえばメルマガやスマホアプリで読者に対して限定クーポンを発行したり、SNSで新商品の情報を発信します。これらの施策により、Webを閲覧している人にお店の存在を知らせ、興味をもってもらい、実店舗を訪問してもらうのです。
O2Oマーケティングはインターネットとスマートフォンの普及により、現代のマーケティング戦略において欠かせない要素となりました。
O2Oとオムニチャネルの違い
オムニチャネルとは、店頭販売・電話注文・カタログ配送などのオフラインマーケティングと、ECサイト・アプリ・SNSなどのオンラインマーケティングを幅広く活用することで、顧客に沢山のチャネルから購買体験をしてもらうという手段です。
オンラインやオフラインを区別しつつ、企業視点で顧客との接点を多く設置することで、顧客はより多角的な買い物をすることができるようになります。
またオンラインとオフラインのデータをひとつに統合することで、どのチャネルからの販売にも対応できるようにしている点も特徴です。
たとえばファンケルではECサイトや店舗、電話窓口など各販売チャネル間で会員情報のリアルタイム共有を実現しています。さらにスマホアプリを使ったAI肌診断やカウンセリングの予約サービスなどもおこなっています。
O2Oでは即効性のある新規集客ができるのに対して、オムニチャネルの場合は既存顧客の囲い込み、リピーターの育成をすることができます。
O2OとOMOの違い
OMO（Online Merges with Offline）は、顧客がオフラインとオンラインの垣根を意識せず買い物ができるようにした販売戦略です。オムニチャネルをより顧客視点で区別のない状態にしている手段といえます。
O2Oが新規顧客をオンラインから実店舗へ流入させることを目的としているのに対して、OMOではそれに加えて実店舗からオンラインへの誘導も含めており、よりシームレスな活用を重視しています。
たとえばユニクロでは、ECサイトで購入した商品が店頭で受け取れたり（オンライン→オフライン）、店頭の商品バーコードをアプリでスキャンすればECサイトでレビューなどを見ることができます（オフライン→オンライン）。
O2Oマーケティングが盛り上がっている理由
O2Oマーケティングが注目される理由は主に3つあります。
スマートフォンが当たり前になった
いまやひとり一台、スマートフォンを利用しているのが当たり前となりました。このことにより、世代を問わず顧客がオンラインに触れるようになっています。
多くの人はGoogleなどを利用して行きたい店舗を調べ、十分に情報を確認してから訪問するようになりました。
また買い物では、店舗に直接行って探す前にまずECサイトで調べるようになりました。時間を問わず、どこでも買い物ができるようになり、「オンラインは特別」という意識は年々薄くなっています。
店舗側にとっても、昔より出来ることが増えました。たとえばGPS機能を活用して、プッシュ通知などで近くのお客さんにアピールすることもできるようになりました。
SNS・口コミサイトの利用が当たり前になった
第二に、多くの人が当たり前のようにSNSで情報共有をするようになったことがあげられます。
いまや商品を購入したり店舗に訪問するときにはX（旧Twitter）やInstagramなどで店舗やサービスを検索し、実際に利用した人の感想を確認することが一般的になっています。
また食べログ・ぐるなびのような口コミサイトの利用も一般化しています。
これらのツールは非常に拡散力が高く、注目も集まるので、店舗やメーカーはSNSや口コミサイトを上手く活用してユーザーにアピールをすることでより多くの集客を見込めるようになりました。
実店舗の存在がいま再評価されている！
ECサイトの一般化にともなって、実店舗での集客が減ってしまったケースは多くあります。しかし、あえてオンラインから実店舗を展開している企業も存在します。Amazonが展開する「Amazon Go」などがいい例です。
実店舗でしかできない体験はじつはいま、再評価されています。
ECサイトの利用者が増える一方で、実店舗での商品を手に取って見たり、試着したりする体験が重要視されています。オンラインだけで完結させるのではなく、オフラインを駆使して集客するスタイルが求められているのです。
O2Oマーケティングに期待できること
即効性のある集客ができる
O2Oマーケティングは、集客するうえで即効性のある手段です。
たとえばメールマガジンやLINE公式アカウントで期間限定クーポンを配布することで、実店舗への来店を素早く促進できます。
またクーポンを配信する客層を絞ることで、個々の顧客に合わせたアプローチが可能になります。20代女性に刺さる商品、30代女性に刺さる商品でメルマガの内容を分けて、それぞれ直接的に販促メッセージを送ることができるのです。
メルマガの配信やクーポンの発行などは、その多くが既存のサービスを活用することで簡単に始めることが可能です。
費用対効果が高い
雑誌掲載や看板製作など、オフラインでの広告は1回あたり10～20万円ほどの費用となることが多いです。
それに対して、メルマガやLINE公式アカウントは月額およそ1～5万円ほど。Web広告の出稿であれば自分で費用の上限調節が可能ですし、SNSならば無料でおこなうことができます。（正しい運用を学ぶ必要がありますが！）
効果測定がすぐに出来る
オフラインでの広告は、その効果測定をするのに時間がかかったり、測定自体が困難なことがあります。
しかしオンラインでの施策は、その効果が数字ですぐに把握できます。
たとえばデジタルクーポンであれば、その発行数や使用数を計測することで1日ごとに結果を追うことができます。
また配信したメルマガやLINEがどれほど見られたのか、クリックされたのか（開封率・クリック率）なども計測できるので、その広告が実際にお客さんに刺さっているのかを知ることができます。
新規顧客の獲得ができる
さらに、O2Oは新規顧客の獲得に効果的です。
オンラインでの情報発信により、これまで実店舗の存在を知らなかった人にもアプローチが可能です。
とくにSNSやWeb広告を活用することで、口コミやユーザーのレビューを通じて実店舗の魅力を広めることができます。これにより、潜在顧客にアプローチしやすくなります。
お店のリピーターを増やせる
O2O施策はまた、既存顧客の再来店を促し、リピーターの獲得にもつながります。
メールマガジンでクーポンだけではなく実店舗の情報を定期的に発信することで、再来店を促すことができます。
実店舗ならではの魅力を定期的にアピールすることで、顧客のファン化を進めることが可能です。
またファン化を進め、お店のイメージや印象が定着することでブランディングを成功させることにも繋がります。
始めやすい順！O2Oマーケティングの手段
それではここから、初心者でもやりやすいかどうかという視点で、順番にO2Oマーケティングの手段についてご説明していきます。
メルマガ・公式LINEの配信
メルマガ（メールマガジン）やLINE公式アカウントは、とくに小売店や飲食店で効果的なマーケティング手法です。その内容や活用のポイントについて詳しく見ていきましょう。
メルマガはEmailによって配信されるマーケティング手法のひとつです。 発信側が知らせたい情報を好きなときに好きな内容で好きな相手に配信出来る、という特徴があります。
またLINEは多くの人に連絡手段として用いられているソーシャルツールです。
厳密にいえばこちらもSNSに分類されるものではあるのですが、連絡手段としての活用が主になっているので、ここではメールマーケティングという範疇で扱わせていただきます。
LINE公式アカウントも、好きなときに好きな内容を好きな相手に配信できる、という点で非常にメルマガに近い性質をもっています。
またLINE公式アカウントではお客さんからのメッセージを受信することもできるので、アンケートや問い合わせフォームとして利用することも可能です。
いずれも月額の使用料の相場は5,000〜15,000円ほど（5〜10万通目安）と、効果のわりに費用が安いことも特徴です。
ただしいずれも配信のためには読者リストをつくる必要があります。まずは店頭にQRコードを設置して、読者登録を促しましょう。
メルマガ・公式LINEのコツ
メルマガやLINE公式アカウントの配信で大切なのは「お得感」と「特別感」です。
店頭でのPRやそのほかに出稿した広告と同じ内容を配信するのではなく、メルマガ限定の情報や特別価格の商品を提供することで、購読者に特別感を与えられます。
また、メルマガは入稿から配信までの時間が短いため、最新の情報を即座に届けることができます。これにより、購読者に「メルマガを購読していて良かった」と思ってもらうことができます。
さらにいずれも購読者の氏名やユーザーネームを自動で入れ込むことが可能なので、お客さんは自分ひとりに向けたメッセージとして受け取ることが可能になります。
これにより店舗やサービスと自分との距離を近く感じることができ、よりお客さんのファン化を促すことができるでしょう。
初心者にとってのメリット・デメリット
| メリット：運用が簡単。好きなときに好きな内容を好きな相手に配信できる。 デメリット：読者リストをつくる必要がある。 |
Web広告の活用
店舗やサービスの認知を高めるうえで、もっともオーソドックスな手段がWeb広告の活用になります。
Web上で様々な広告を出稿することで、より多くの人の目にとまり、お店の認知を広げることができます。また表示するターゲットを選ぶことができる広告も多いので、無駄な出費を抑えつつ効果を高めることも可能です。
メルマガやLINE公式アカウントと比べると運用にコツが必要となりますが、予算の上限が自分で決められるので、まずは少額からトライしてみましょう！
Web広告のコツ
ひとことでWeb広告といっても、その種類は沢山あります。ご自身の業種に合ったものを選ぶことが重要になります。
たとえば飲食店であれば、食べログなどの口コミサイトの広告を利用するのが最も簡単で即効性があります。だいたい月額25,000円程度から始めることができます。
参考：https://owner.tabelog.com/home/pr/
（※10,000円のベーシックプランもありますが、こちらはページの表現度を上げるだけの内容となるので除外しています。ちなみに筆者は以前食べログの営業職をおこなっていました。）
また小売店であれば表示地域を限定してリスティング広告やディスプレイ広告を出稿するのもいいでしょう。店舗がある地域に限定することで、無駄な費用を可能な限り抑えることができます。
また店舗リニューアルや新商品などニュース情報があるときは、プレスリリースというWeb広告手段が有効です。これはニュースサイトなどに新情報を掲載してもらうタイプの広告で、PR TIMESの場合は月額3万円ほどで始めることが可能です。
初心者にとってのメリット・デメリット
| メリット：しっかりと表示させれば即効性が高い。少額からテストも可能。 デメリット：種類が多いので合ったものを探さなければいけない。運用もコツが必要。 |
SNSの運用
SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）を活用することは、幅広い業種の企業にとって非常に有効なマーケティング手法です。
Instagram、X（旧Twitter）、FacebookなどのSNSは拡散力が高く、特に若い世代において情報収集の主要なツールとして利用されています。たとえばXで多くリツイートされて「バズった」店舗が一躍人気店になることも珍しくありません。
また、SNSを通じて顧客と直接コミュニケーションを取ることができ、新商品やセール情報を配信したり、顧客からの問い合わせに応じたりすることで、来店時以外でもセールス活動をおこなえます。
ただし、運用には長期的な目線が必要です。一度構築してしまえば非常に即効性の高いマーケティング手段となりますが、それまでは日々の投稿などの積み重ねが必要となります。
SNS運用のコツ
SNS運用を始めたときにやりがちなのが、こちらから多くのアカウントをフォローしてしまうことです。これは2018年頃までは有効な手段として広く知られていましたが、いまはNGな方法となります。
とにかくSNSで大切なことは、フォロワーのエンゲージメント数（反応数）を高めることです。反応しないフォロワーをいくら増やしてもアカウントの質が下がり露出が減ってしまう可能性がありますので注意が必要です。
まずはフォロワー数を気にするのではなく、ひとつひとつの投稿の反応について注目してみましょう。企業であれば「#頑張ろう企業公式」などのハッシュタグをつけることがとても有効です。
またここ数年、企業用アカウントでも「中のひと」が見えるような投稿がユーザーに好まれるようになりました。お客さんがより身近にお店やサービスを感じられるように工夫して運用することがポイントとなります。
初心者にとってのメリット・デメリット
| メリット：無料で運用が可能。一度アカウントを育てれば即効性が高い手段となる。 デメリット：アカウントを育てるのに長期的な積み重ねが必要。 |
アプリの運用
店舗公式アプリの導入も、O2Oマーケティングのオーソドックスな手法の一つです。
アプリを利用することで、顧客との直接的なコミュニケーションが可能となり、来店を促進することができます。またアプリを会員カードとして活用することで、店頭での購入履歴もECサイトのようにデータで管理できるため、顧客の購買傾向を把握しやすくなります。
またスマートフォンの内蔵GPSを活用することで、近くにいるお客さんにプッシュ通知を配信し、実店舗への集客を効果的に促進することも可能です。
メルマガよりもプッシュ通知の開封率が高いというデータもあり、効果的な情報発信が期待できます。顧客にとっても、複数のポイントカードを持ち歩く必要がなく、スマホ一つで済むアプリは利便性が高いです。
ただしアプリの開発には大きめの費用がかかります。だいたい必要最小限の機能でも15万円以上、加えて月額費用もかかる可能性があります。一般的な店舗アプリを開発したい場合、600万円以上がかかるともいわれています。
また開発に3〜10ヵ月ほどが必要であることも忘れてはいけません。
参考：https://yapp.li/magazine/3099/
アプリ運用のコツ
アプリ運用の場合、いかにお客さんにインストールをしてもらえるか、そしていかにアプリを削除されないかが成功の鍵となります。
そのため、ただお店の情報を発信するだけの媒体ではなく、少しゲーム性をもたせたり、アプリ限定のクーポンやサービスなどを用意することで、お客さんの興味を失わせないようにする工夫が必要です。
初心者にとってのメリット・デメリット
| メリット：運用が簡単。プッシュ通知の開封率が高い。位置情報を活用した通知なども可能。 デメリット：制作に費用と時間がかかる。 |
HPやECサイトの運用
お客さんはお店の名前を知ったとき、まずはインターネットで検索します。そしてSNSやHP（ホームページ）によって、より詳しい情報を知ることができます。
ですからSNSやお店の詳細が書かれたHPがひとつもないと、大きな機会損失をしてしまう可能性があるのです。
また小売業では、実店舗とECサイトの両方を持つことが、販売のチャンスを広げる重要な戦略です。
オンライン購買が当たり前となった今、ECサイトを持つことで立地や営業時間の制約を超え、より多くの顧客にアプローチできます。
HPもECサイトも、設置に費用はそこまで大きくかかりません。「ペライチ」であれば月額3,940円からHPをつくれますし、ECサイトも「BASE」を利用すれば月額費用は無料です。どちらも簡単ですので、制作だけなら1〜2日ほどあれば自分でも可能です。
このように設置は楽ですが、HPのアクセスを高めてお客さんを誘導する、という視点でいくと、HP運用はかなり難易度は高いといえます。
またECサイトに関しても、在庫の管理や発送など運用には準備や人手が必要となります。
HP・ECサイト運用のコツ
お店の名刺となるという意味では前述の「ペライチ」というサイトでトップページだけのサイトをつくることがオススメです。
しかしHPのアクセスを高めて、そこから集客をするためには「SEO」という技術が必要になります。これはサイトのコンテンツの質を高めてGoogleなどの検索エンジンに上位表示をしてもらい、任意のキーワードからのアクセスを狙うものです。
たとえば雨に強い靴を制作しているメーカーであれば、「雨の日 靴」などのキーワードで検索の上位表示を狙う必要があります。
時間とコストがかかりますが、SEOに関する正しい知識や専門家の協力を得ることで、HPからお客さんを獲得することができるでしょう。
またECサイトを効果的に運営するためには、顧客や商品のデータを統合して管理することが重要です。
受注のチェック、梱包、発送、カスタマーサポートなど業務の量が各段に増えます。適度に人員を増やすことでスムーズな運用につながるでしょう。
初心者にとってのメリット・デメリット
| メリット：単純な内容であれば設置が簡単。費用も少ない。 デメリット：集客のために運用するには専門知識と時間、コストが必要。ECサイトは業務量も多いので人員が必要。 |
【業種別】O2Oマーケティングによる成功事例
それでは各社がおこなっている具体的なO2Oマーケティングの例について、実際に筆者がキャプチャーした画面とともにご紹介していきます！
飲食店
焼肉きんぐ
（2024年7月時点）
焼肉チェーンの焼肉きんぐでは、アプリで店舗検索や予約、メニューの確認ができます。また来店のたびにアプリ提示で巡査～警視総監に階級があがるという遊び心があり、お客さんは楽しみながら来店回数を重ねることができます。
マクドナルド
（2024年7月時点）
マクドナルドでは、専用サイトやアプリによるモバイルオーダーシステムを導入しています。
これによりお客さんは店舗に行く前にあらかじめ注文し、到着後にすぐ受け取ることができます。
店舗で並んで注文する手間や待ち時間がなくなるので、より快適なユーザー体験につながります。
メーカー
UNIQLO
（2024年7月時点）
UNIQLOはO2O、マルチチャネル、OMOマーケティングを積極的に取り入れている企業のひとつです。アプリ・ECサイト・実店舗と複数のチャネルによって「UNIQLO」というブランドをお客さんの生活の一部にしています。
クーポンや店頭受け取りによる店舗への誘導だけではなく、アプリで店頭の商品バーコードをスキャンすることでECサイトへの誘導もおこなっています。
ニトリ
（2024年7月時点）
ニトリもユニクロと同様に、自社アプリやECサイト運用だけではなくオンラインから店頭への誘導や、店頭からオンラインへの誘導を積極的におこなっています。
小売店
JINS
（2024年7月時点）
メガネ、アイウェアを販売するJINSのアプリでは、スマホカメラの機能を利用してどこでも試着をすることができます。
このことにより、お客さんは商品を選びやすくなり、ECサイトまたは店頭で安心して購入することができます。
ローソン
（2024年7月時点）
ローソンでは、気軽に使用できるクーポンをアプリのトップページに設置しており、店頭での「もう一品追加」をしやすくなるように工夫しています。
またユニバーサルスタジオジャパンなど外部レジャー施設やイベントとのコラボレーションキャンペーンを実施しています。
ビックカメラ
（2024年7月時点）
ビックカメラではアプリのトップページにまるでチラシのような目を引く商品紹介やお得情報を設置しています。またECサイトでは店頭での在庫情報や取り置きの依頼ができるようになっています。
店頭商品をスマホアプリからスキャンすることで、詳細をECサイトでも見られる機能もあります。
その他
TSUTAYA
（2024年7月時点）
ビデオ等を取り扱うレンタルチェーンのTSUTAYAでは、「TSUTAYA DISCAS」というサブスクリプション型のビデオレンタルサービスをおこなっています。
TSUTAYA DISCASは無料会員登録をすることも可能で、希望すれば上記のようなメルマガが定期的に届きます。
これによって、お客さんは新しい取り扱い商品やお得キャンペーンを知ることができます。
まとめ
今回はインターネットを駆使して実店舗に集客をする手法、O2Oマーケティングについて、その概要や手法、コツ、具体例を徹底解説させていただきました！
幅広い世代で当たり前のようにスマホを使用するようになったいま、メルマガやオンライン広告などのWeb戦略は必須事項となりつつあります。
お店や会社の商品や運営方法に合った方法を選び、ぜひ活用を始めてみてください！
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